第5章 友邦破冰（1992）(1)

“AIG returns to its roots.”

1992年，AIG的年报以黄色的标题，骄傲地书写道。1992年9月25日，AIG的全资子公司友邦获得一纸牌照。当年12月11日，其上海分公司开业，营运资金1210万美元，办公室设在南京西路1376号上海商城5楼，总经理徐正广。

尘封50多年之后，友邦打破了中国内地寿险市场的坚冰。友邦成为20世纪50年代以来，第一家在中国开业的外国保险公司，并保持这一殊荣长达20年。

回归者友邦却激起了异见。

人保内部曾经撰写一个报告认为“（开放）时机不成熟”。时任人保上海分公司总经理何静芝还曾上书高层，建言寿险开放只能采取合资形式，因为“中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。另外一层意思，何静芝并没有说出口，那就是担心国内的保险行业竞争不过外国保险公司。

但是，决策层站得更高。

1992年3月，时任国务院副总理朱镕基在保险行业的一个会上表示，我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来后有钱赚、有甜头，人家才会来。

这场争论如何结局其实已经无关紧要，重要的是，中国商业保险市场的大门就此徐徐打开。虽然自友邦之后，再无一张独资寿险牌照批出，但是合资寿险公司喷涌而出，成为外资挺进中国市场的主要形式。

开放十余年后回头看，何静芝认为，现在完全可以尝试外资独资的模式，一则事实证明了中资公司的学习能力，二则可以让外资不变形地引入自己特色的东西，不要一合资之后就走样了。

开放之初，市场可没有如此坦然。

彼时，友邦就是一头狼，而且是突然闯入羊群的野狼。它引入的寿险个人营销，锋利无比，开启了中国保险营销的一个新时代。这成为当年影响中国保险行业的最大事件。

对于友邦而言，阔别近50年之后回到上海有特别的意义——这块长江下游的三角地是其创始人科尼利厄斯·范德·史带（Cornelius Vander Starr）的发迹之地。

史带开拓了友邦的事业，但是真正让它如日中天的却是另外一位强人——格林伯格。这也是史带晚年所做两件最为重要的事情之一：　钦定格林伯格（Maurice R.Greenberg）接班，另外一件则是将个人之全部财产捐赠史带基金会。

“All Is Greenberg”

格林伯格生于1925年，出身低微。

为改变命运，17岁时，他投身军营，并参加了著名的诺曼底登陆战，退伍后进入纽约法学院学习。不过，格林伯格没有成为律师，而是“卖起了保险”。1960年，他被友邦的创办人史带看中并委以重任，成为其命运的真正转折，此时的格林伯格年仅35岁。

1967年，格林伯格接班成为AIG新掌门。

接班后的一年，AIG上市，市值仅为3亿美元。

由AIG前高管执笔的《友邦背后的金融帝国》写道，在1968年的时候，AIG充其量只不过是一家以在亚洲、拉丁美洲和欧洲等地销售美国其他保险公司保单的保险代理公司。此外，虽说那时它还在香港地区以及日本、菲律宾等地有自己的保险业务，并持有国内一些公司大部分的股权，但从各方面来说，它跟哈特福德金融服务公司、纽约人寿保险公司和波士顿人寿保险公司等保险巨头还相距甚远。而到了世纪之交，AIG早已超越了旧金山公平人寿保险公司、约翰·汉考克互助人寿保险公司、美国安泰保险金融集团（以下简称“美国安泰”）、圣保罗旅行者保险公司、大陆保险等其他30年来一直傲视保险业的多家巨头。

自1967年至2005年，格林伯格先后担任AIG总裁兼首席执行官、董事长兼首席执行官。近40年中，AIG发展成为历史上最大的保险公司之一，并为其股东创造了巨大的价值。

格林伯格，这个倔强老头在因为会计丑闻卸任之前，领导AIG成长至市值高达6000多亿美元（截至2004年12月31日）。

格林伯格的强势和掌控非同小可。有人说，其实AIG有另外一个表达，“All Is Greenberg”。

如此性格，并不妨碍格林伯格的商业天赋。其实，友邦能够率先打开中国寿险的大门并非依靠史带的积累，反而是拜格林伯格本人超凡的政治和商业嗅觉所赐。

20世纪70年代，当国际战略投资家们还没有把中国纳入视线范围的时候，格林伯格就已经提前感受到了一个大国的开放前奏。

1975年，格林伯格第一次访问中国。这一年，AIG率先与人保商讨索赔和再保险协议，成为与中方合作的首家美国保险机构。之后的30多年里，他每年都要造访中国几次。

“你不能忽视这样规模的国家。”

首次访华后，格林伯格通过与人保合作，一点一点地试探、熟悉、渗透中国的市场。如前所述，1980年，AIG和人保合资成立了中美保险。虽然中美保险因为意见分歧无疾而终，但是这并不妨碍格林伯格的判断和执着。

不仅如此，格林伯格运用其超凡的政治敏感，数度于关键时刻，脱颖而出。

1989年，许多外国公司撤离中国。但AIG不仅没有从中国撤资，反而增加了对华投资。20世纪90年代以来，当中国在为加入世界贸易组织（以下简称WTO）几经挫折的时候，格林伯格四处发表演讲，倡议美国政府给予中国永久性最惠国待遇，并尽快完成与中国的“入世”谈判。

行走于中国政商两极，格林伯格成为中国最善于讲政治的外国人之一。在上海，史带基金会赞助了一家儿童医院。在北京，格林伯格从一位巴黎古董交易商手中买到了北京颐和园的原始雕刻门，将其归还。

1990年，时任上海市市长朱镕基决定创建上海市市长国际企业家咨询会议，每年举行一次。格林伯格抓住机会，担任会议首任主席。该会议主要是向市长提供有助于提高上海经济发展水平、加速上海经济改革和发展的信息与建议。

除了上海，1994年、1999年，他还分别当上了北京和广东的“洋顾问”。1997年，格林伯格荣膺上海市荣誉市民殊荣。不仅如此，格林伯格亦为香港特别行政区国际顾问委员会及新加坡金融管理局国际咨询会成员。

1992年，友邦如愿以偿地回到上海，而且重回史带创业的外滩大楼。总结自己花费17年的时间获得一张牌照的经历，格林伯格认为：“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”

16年中，友邦在中国已拥有8个分支（上海、北京、深圳、广东、江苏、东莞、江门、佛山）机构。作为中国唯一一家外资寿险公司，友邦在保险竞争最激烈的上海一直保持着外资中的龙头地位。此外，其经营财产保险的美亚保险也是国内最大的外资产险公司。

成也格林柏格，败也格林柏格。这种独特的资本结构其实是一把双刃剑。

好的方面，友邦从制度上解决公司治理的源头，避免了重蹈合资寿险公司的覆辙。坏的方面，独资的方式，使得友邦每开一个分公司均是一个独立的主体、一个独立的山头。一家公司七八个儿子，不仅成为市场的一个奇观，也妨碍了友邦内部的整合。

2005年，格林伯格因会计丑闻黯然下台之后，AIG在中国的人脉关系受到了非同寻常的破坏。而友邦在中国接连遭遇地下保单质疑、团险牌照失手、重疾险风波等系列挫折。

2005年起，格林伯格出任美国史带投资集团（以下简称“史带集团”）董事长兼首席执行官，领导史带集团在全球范围内从事产业投资。史带基金会是美国最大的私人基金会之一。2007年9月，保监会批复三家海外保险机构在内地的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的史带集团，格林伯格另起炉灶之心似乎昭然若揭。

作为对应，《华尔街日报》曾报道，AIG启动了一项复杂微妙的工程，请这些重点机构和相关人士把以前邀请格林伯格担任的顾问或者会员身份交给现在的AIG高管苏利文或者AIG中国业务高管谢仕荣（Edmund Tse）。

后格林伯格时代，AIG和友邦何去何从都将是待解的世纪悬念。

代理人制度十年穷途

友邦打开了一个潘多拉魔盒。

1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。

代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。友邦引入内地市场的代理人制度，其实是复制港澳台和东南亚地区的个人营销模式，这一模式在台湾地区取得了巨大成功，内地亦一样。

友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，其保费收入快速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。

代理人的奇迹不仅在于规模，而且是实在的利润——仅仅用了三年，友邦（上海）就实现了盈利，而普通保险公司的盈利周期在5～7年。