第1章 物流市场营销概论
学 习 目 标
通过本章的学习，了解营销发展史，物流营销的基本概念、思路和方法，物流营销与一般营销的主要异同点。
工作任务
东方物流公司的市场营销思路
东方物流公司是一家以海上运输为主的综合物流服务商，为了应对国际航运市场的激烈竞争，它采取了以下措施：
（1）在进行大量、严密的市场调研的基础上，通过准确的市场细分后，公司结合自身条件和市场需求，把目标顾客定位于直接客户和大客户，重点是跨国公司。
（2）在充分的市场研究的基础上，根据市场细分，公司运用营销组合策略，对目标顾客进行了营销组合设计：
● 在产品策略上，公司为了有效地满足顾客的需要，对核心产品，如为货主提供符合其需要的位移，一般产品，如舱位体积、位置、货物定位等；期望产品，如船期、安全性、经济性和及时性等；附加产品，如咨询、报关、报价等；潜在产品，如多式联运等，进行综合考虑，提供整体产品服务。在运用整体产品理念的基础上，不断提高产品的质量和调整产品组合策略，如在三大东西主干航线——太平洋航线、欧洲航线、大西洋航线扩充产品线深度等。
● 在价格策略上，实行随行就市的定价方法，采取客户不同、季节不同、运价不同的策略。
● 在分销渠道上采取在全球设立自己的办事处，大力拓展直销渠道。
● 在促销策略上，以人员推销为主，注重公共关系的开展。
公司经过3年的运作，赢得了竞争优势，在一些主要航线上市场份额全面提升，总体经济效益明显好转。
思考题
东方物流公司的营销思路和方法非常独特和典型，本案例也是物流市场营销学体系结构的突出代表，请认真探讨并加以归纳。相信这对于许多物流营销问题的解决都可以提供有益的导向帮助。
提示
营销一定有方法和规律可循——“四步法”
第一步：调查——发现市场机会
第二步：细分——选择目标市场
第三步：策划——组合营销策略
第四步：实施——有效管理营销
● 名人名言
尽管学习市场营销只需要用一学期的时间，掌握它却需要一生的时间。