第8章 兼职记(1)
1.把握与客户间信息不对称的问题
离开耿老板的店后，我和郭浩又开始重新找工作，大多数时间都是在家里或者街上转悠，然后投简历和面试，郭浩说我们这么闲着不行，要不去找个兼职做做。这时候我们身上的钱的确不多了，就去网上找了个促销的兼职。
销售做久了，卖什么东西都有感觉，卖出东西的成就感是会上瘾的，我跟郭浩也坚定了一直从事销售工作的念头，只是这次我们俩分开行动了。
因为不愿在兼职上花费太多时间，我随便打了几个电话，一家挺大的洗发水公司要招聘超市促销，一来不费时间，二来中午管饭，三来只拿提成，想来就来想走就走，我觉得挺适合我，就去和他们招聘的人事专员见了个面。
面试过程很简单，谈了一下之后下午就入职干活了，此次招聘了二十多个人，有还没毕业的大学生，有超市站班的老大妈，面试的主管带着我们去参加公司的岗前培训。我做电脑销售两年，正规的培训也只有耿老板给我上过的一堂课，剩下的都是靠自己看书，靠实战经验积累而来的，这次我才知道，原来销售这行也是有正规培训的，于是带着兴奋的心情前去听课。
培训的地点在一个酒店，中午自助餐吃得不错，我想这个兼职做得还挺值的。培训老师先是简单介绍了公司状况，讲解了公司的产品，还教给我们一些销售话术，基本都是我以前知道的，没有什么亮点，然后他问了一个问题：
“如果客户来看洗发水，问我们最便宜的是哪款，那么这个客户的需求是什么，如何推销产品？”
一个大学生答：“这客户看重价格，对产品没什么挑剔，可以用打折的话术或者赠送礼品。”
培训老师点点头，又问：“如果客户说自己头皮屑多，想要去屑效果好的，如何向他推销？”
有个老大妈接过话筒，说：“客户关注头屑和头发健康，可以给他宣传我们产品的去屑效果。”
“如果客户来了就说自己一直用的海飞丝，这次还是要买海飞丝，这个客户的需求是什么，如何推销。”
下面几个人有说打折的，有说送礼品促销的，我接过话筒说：“这个客户看重品牌，不是我们的目标客户，除非他还有别的需求可以挖掘，否则很难把我们的品牌卖给他。”
“说的不错，这样的客户我们需要花费非常大的精力才能沟通，但是每个客户的需求并不是单一的，他可能既看重品牌又看重去屑，这样我们就有机会让他购买我们的产品。现在又来了一个客户，他说自己的头发很油，需要去油的，而且他还知道洗发水最好是三个月换一个种类，上次买的是我们的牌子，这次想换别的牌子。这样的客户我们怎么向他推销？”
没人说话了，培训老师接着说：“如果又来一个客户，他说自己就是洗发水公司的，专门做洗发水的，市场上每个牌子什么成分、什么效果、价格如何他都清清楚楚，他明确地告诉你，现在性价比最高的是哪款洗发水，然后就要去买这个，这样的客户我们怎么推销？”
下面有人嘀咕：“这种客户没法卖给他吧。”
“说得对，没法卖给他，不论是哪种销售行业，我们和客户都是处于一种信息不对称的状态，你不知道他口袋里有多少钱，不知道他到底想要什么；同样的，他也不知道我们的产品效果究竟如何，不知道我们的成本是多少，所以，我们的价值就体现在这，如何让客户认同我们的产品，并卖给他，都是靠我们销售人员。”
参加培训的人都跃跃欲试，非常兴奋，我却如同醍醐灌顶，猛然间明白了一件事——为什么耿老板的店会死。
市场信息不对称的确是企业利润的一大杠杆，信息越是不对称，企业往往对市场就越有垄断权，单件产品的利润也会越高，比如通信业；而信息越透明，客户对产品了解的越多，单件产品的利润就越低，企业往往需要走薄利多销的路子。道理很简单，菜市场只有一家卖白菜的，他可以随意开价，可是如果有两家，他就要收敛不少，物价局再来个价格公示，他就没法虚报价格。耿老板的店就是死在客户知道得太多了。
清楚了这一点，我们在销售中就很方便对客户进行分类，我从来不按客户性格来分类，人的性格变化太多，多少年的朋友都不一定了解，我们难道见几次面就能摸透一个陌生人吗？别忘了信息不对称不只是客户不了解我们，我们也不了解他！
我的分类方法就是：根据市场同业竞争情况和客户对产品的了解程度，判断双方的信息不对称，然后进行销售计划。
（1）客户完全不了解产品。此类客户往往因为突然的一个需求或者别的什么契机了解到产品，然后前来咨询。因为以前从来没买过，也不了解产品的质量，所以他们关注最多的是产品的性价比。我在孩子刚出生的时候去买婴幼儿用品，就遇到过这样的情况。此前，我和夫人都没买过此类产品，比如尿布、摇篮车等等，我知道现在奶粉价格高得离谱，没想到一袋尿布也要上百块，这让我很难理解，我记得小时候好像都是用旧衣服当尿布，这东西为什么能卖这么贵？后来又跑了几家婴幼儿用品店，发现价格都差不多，无奈之下，只好接受了这个现实。
对于这类客户，我们首先要解决的就是信任问题，毕竟是第一次购买，客户很担心是否会被宰被骗。如果你销售的产品只此一家，那无所谓，客户真要买的话也跑不掉；如果不是，那我们就需要准备好同业的产品介绍和比较，突出自己的优势和价格的合理性。
（2）第二类客户是使用过产品，对价格和质量有一定了解。这类客户是最多的，也是我们销售中的主要攻关对象，他们因为长期使用一款产品，对新产品的接受度可能有限，所以关注最多的是产品的功能。我在买过几次纸尿布之后，就知道了这东西的好处在哪，要经得起小孩夜尿，吸附性好又干燥，这样的话我通过几次比对，就确定了哪家的产品更适合。
对于这类客户，他们容易自以为是，但实际情况是他们往往不知道自己的实际需求是什么，也不知道产品最大的价值体现在什么地方，我们需要做的就是强调产品的主要功能，以及帮助客户分析具体需求。
（3）第三类客户就是完全内行，对产品非常了解，甚至比销售人员还清楚。这类客户在很多产品的销售中是完全可以排除，当作非目标客户，而且这类客户在购买时，往往也最理性。
对于这类客户，只有两种办法，一是拿出超出他原有概念的产品，我有个同学在学校时就是手机发烧友，对于诺基亚手机研究得非常透彻，什么型号、价格、功能都能背出来，我们买手机的时候都会找他推荐，自称是“诺粉”，手机坏了他也能修。然而当iPhone出来之后，他再也不用诺基亚了。
还有一种办法就是把他变得感性，我们常看到一些广告都觉得莫名其妙，比如“飘柔洗发水”的拉小提琴广告，故事让我们很专注，直到看完才知道居然是洗发水广告，而广告的内容似乎跟洗发水也没什么关系，可飘柔就是把这种奋斗精神融入了自己的产品中，引起客户的共鸣而去购买，这时候客户买的就不是产品，而是情怀了。
市场上比较典型的信息不对称的销售案例，非脑白金莫属，十几年的广告推送，都在给消费者灌输一个概念，叫做“脑白金体”，据说是有改善睡眠、润肠通便的功效。
对于绝大多数消费者来说，一个专业的术语是难以理解的，所以消费者多会去关注这个产品的效果，而比较少关注产品本身是什么。史玉柱非常了解消费者的这种心理，所以创造出了“脑白金体”这样一个概念，既强调改善睡眠、润肠通便的功效，又和自己的品牌挂钩，可以说是将信息不对称营销运用得完美无缺了。
可惜的是，“脑白金体”根本就不存在，完全是杜撰出的一个概念，随着市场的信息越来越通畅，这个问题迟早会被揭发出来，这种信息不对称的营销就会面临危机。
2.不了解市场，做不好销售
最近看到一个老汉创业卖报纸的故事。
在一个车站有一个看报摊的老汉，精神不错，整天笑呵呵的，估计报摊生意不错。一天，x先生在他的报摊上买了份杂志，边等车边和他闲聊起来。
“老伯，生意还行吧！”“嗯，凑合吧，过得去！”
“我就在这附近上班，每天看您挺忙活，猜想您生意肯定不错！”
“呵呵，反正养家基本没问题！别看我是个卖报的，我闺女读的是重点大学，学费很贵哩！”
“哟，您还真厉害啊！”
“呵呵，反正一个月能挣个4000元左右，够花了！”……
就这样，x先生跟老伯聊了起来，他了解到，老伯原本是一位下岗工人，迫于生计开始卖报挣钱。（制定工作目标）
经过长时间的选址，确定了在车站周边卖报，因为这里人流量比较大。（经初步市场分析，选择终端销售点）
但是，经过几天蹲点之后发现，车站周边已经有两个报摊了。（营销环境论证）
其中一个在这里很长时间了，另一个好像跟车站一位驾驶员是熟人。（对竞争对手进行初步分析）
如果贸然进场卖报，百分之九十的概率会被人家赶出来，于是老伯准备走走人情，他选择从车站管理人员下手。（制定公关策略）
老伯没事就找管理员闲聊，坚持每天给他送一份报纸，一来二去混了个脸熟。之后，老伯开始用苦肉计，说下岗之后的生活多么辛苦，在附近卖报的销量也不好，家里的负担越来越大……（博取公关对象的同情）
人心都是肉长的，老汉的这一招果然有用，很快车站管理员就同意他进站卖报了。目的达到之后，老伯仍然不忘每天给管理员送报纸。（公共关系维护）
虽然成功进场，但竞争压力一点不小，附近一共有了三个卖报人，每天卖的都是同样的报纸，要如何击败竞争对手呢？（营销策略分析）
老伯注意到另外两人都在车站的一左一右设置了报摊，而他则想到了更为灵活的方式，不摆摊（降低成本），而是带报纸到等车的人群中和车厢内售卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）
一段时间之后，老伯总结出一些门道，比如年轻人更喜欢买报纸、车厢内有座位的人更喜欢买报纸等等。（销售数据分析）
后来，老伯在宣传手法上推陈出新，不再吆喝报纸的名字：快报、晨报……而是捡重点新闻来念：汤山投毒案告破、一个女检查长的堕落、非典疫情新进展等等，专找热点新闻，娱乐新闻宣传。（对产品进行分析）
果然，老伯的宣传手段很有效，听他这么一吆喝，似乎激起了人们的好奇心，很多本来没打算买报纸的人也纷纷掏钱。一段时间之后，老伯发现收入比之前增加了40%。（销量激增）
不仅如此，老伯凭借与车站管理员的良好关系，让同样下岗在家的老伴也在车站摆了一个早点摊。（开发新业务）
老伯做了半年之后，成功挤走了车站旁边的一家报摊。（市场竞争胜出）
对手退出了，老伯自然接下了这个报摊，从此不用再辛苦做游商了。因为客户积累，老伯不怕生意不好。（品牌效应初见成效）
有了地方，老伯开始增加品种，从单一的卖报纸发展到卖杂志、饮料、香烟。（产品线延伸）
老伯的脑子很灵活，经常会搞一些优惠活动，比如买一份杂志送一份报纸，用畅销杂志带动滞销报纸。此外，由于女儿勤工俭学，平时会到肯德基、麦当劳这类快餐店打工，经常有优惠券，老伯都会用上，将它们夹在报纸、杂志中。（促销策略）
很快，老伯的报亭由于地理位置很好，被可口可乐公司看中，借助他的报刊亭进行宣传，老伯也能拿到一笔宣传费。
就这样一直做了两年，老伯生意做得有声有色，从之前几百元的收入做到了每月4000元以上。
看完这个故事，让我想起当年和郭浩做小买卖的经历。
我跟郭浩先后找了几份兼职工作都不尽人意，虽然看起来很轻松，但实际上占据的时间一点都不少，而且提成也不高。更主要的是，厂家的定价是固定的，我们没有浮动空间，而且只能在小区或者超市守株待兔，这可和我们俩的销售习惯不相符。
晚上吃饭的时候，郭浩对我说：“铁哥，这么找工作也不是个事，不如我们自己开店当老板吧！”我也不是没想过，只是我生性自由，还没打算这么年轻就局限在一个小店里，况且开店的艰辛程度我很清楚。我问郭浩：“我们俩又没有资金，更找不到投资，怎么做生意？”
郭浩吃完一个串，指指大排档旁边的一个手机贴膜的，说：“我们就去批发市场搞点东西卖，能来钱，又不用给别人打工。”
我觉得这主意不差，问：“那我们卖什么好？”
“这我哪知道，明天我们去批发市场看看。”
第二天我们租了个三轮车就出发了。
批发市场货品丰富，从日常洗化到体育用品，从衣服鞋子到家具玩具，琳琅满目不知道买什么好。毕竟我们刚工作没几年，思路不是很广，我跟郭浩说：“这都快9月份了，大学生要开学了，学生的钱最好赚，我们就批发点学生用的东西吧。”
郭浩说：“那最好卖的肯定是袜子，我们就先卖袜子吧。”
袜子批发价是一元一双，我记得曾经在地摊询过价，一般都是十元五双，利润翻倍，想到这里，我们就采购了五百块钱的袜子，当天晚上就去大学城摆地摊。
在没有前期调研的情况下，我们两个来到大学城，结果吓了我们一跳，整整一条步行街，密密麻麻的全是摆地摊的，光是卖袜子的就有六七家，而且都是大学生自己在卖，无论可信度与亲切感都比我们强得多。我对郭浩说：“我们当年念书时还没这场景吧。”郭浩说：“你不知道多少南方人来这上大学了，从小经商，精明得很哪。”