第5章 轻松影响他人的6个掌控原理(4)

2.终止日期限制了人们的自由。获得某件事物的机会很少，并且该机会正越来越少，这勾起了人们对该事物更加热切的期望。

设定最后期限，可以点中对方三处心理“死穴”，激励他们采取行动：

（1）一项任务的命运如何？是被展开来认真地做？还是被缩水敷衍了事？这要看你为这项任务设定的工作期限是多少了。正是“有效日期”“最后期限”这些时间上的限制，推动了这个世界的运行。因为要是没必要立即行动的话，大部分人都会赖着不动。我们总是磨磨蹭蹭：等条件变得更成熟些，等手头的资料更翔实些，等我们自己的心情更好些……等到所有这些都齐备了，我们才会采取行动。这就是人类的本性。所以给对方一个清楚明确的最后期限；并且让他知道：他“现在”就必须采取行动，因为再晚他可能就没机会了。这一点非常重要！

（2）最后期限还点中了另一处心理“死穴”：即我们不喜欢自己的自由受到限制。无论什么时候，只要有人告诉我们，我们不能拥有某个东西（或不能做某件事）了，结果我们得到这个东西（或做这件事）的愿望反而更强烈。所以，让对方知道：他今后可能再也没机会采取行动了。这样做会让他获得更大的继续前进的动力，从而立即采取行动！有一家很有名的零售店，他们的做法却不够诚实。他们在那些想清仓的商品项目栏贴上“已售”的标签。为什么这么做呢？当然有原因！当我们看到贴有“已售”标签的商品时，便会受潜意识的驱使，更想得到该件商品。于是当我们再发现“碰巧和‘已售’很像”的商品时，便会立刻把握机会，掏钱买下。

（3）无数的研究结果也表明了这一点：越是少的东西，越是让人们觉着贵重。生活中你一定遇到过这样的情况：当某个东西最新潮、最热门的时候，人人趋之若鹜，这个东西就会变得愈发地诱人。为什么呢？机会的大门并不永远敞开：这个东西正越来越少。正是这样的原因，才使得我们对这个东西产生了更加热切的渴望啊！我们为稀有的东西标价。钻石、黄金、石油……这些虽非幸福生活的必需品，却被赋予了极高的价值。为什么呢？仅仅因为我们知道“它们的产量很少”。您瞧！白金比黄金贵，黄金比白银贵，银比铜贵。为什么呢？我们能得到多少，这才是确定它们价值的关键啊！

3.提供小的额外利益，以促使对方采取立即的行动。提供额外利益，将为你赢来更多的合作机会。

“且慢……，还有……”，类似这样的句子，你已耳熟能详。因为在广告结束，或者是夜间的电视购物节目中，你已不晓得听到过多少回！不管是电视、电话销售，还是面对面销售，这个“附加的零头”，都是刺激消费行为的一种高效工具。所以，放手去用！据估计，商业节目中使用“附加的零头”技巧之后，回馈率提高了35%。你看，“添头”为行动者提供了额外的利益，可以刺激消费；并且，“额外利益是什么”对消费行为来说是无关紧要的。对商家来说，后者似乎更具诱惑力！所以当你运用本节前面提到的那些策略，请人帮忙时，不妨使用“附加的零头”技巧：不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，为对方提供一个额外的好处，给点儿小刺激，让他立即采取行动。如：“我们会有冰激凌吃！”“我会把车借给你用的。”“活干完我请你吃晚饭？”等等。相信这个心理工具所起的作用，会让你大吃一惊！

有这样个例子：

美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店。他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。

经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”

小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。

其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点儿也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。

在日本富士山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富士山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”

在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。

当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。

为什么会这样呢？原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇的心理，推出了这一招，因此发了大财。

4.“价格”与“可得性”，是决定任何事物（包括任何人）价值的最主要的心理因素。运用这两大因素，可以戏剧化地增加或降低某事物（包括任何人）在我们心目中的价值与价格。

彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。

彭尼是个有心人。一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢？很快，彭尼将想法付诸实施。彭尼找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着彭尼从仓库里捕捉的活老鼠。当彭尼把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。

围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货。彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。

彭尼的做法是不是有点儿傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30%、40%进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10%或20%的洞，那些标着30%或40%的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。

这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。

在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。

以上的事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种影响他人的方法为“扮傻术”，实属一种上乘的功夫。

社会认同原理

社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。

这样一来，你就可以理解为什么情景喜剧很搞笑，为什么百事可乐可以名扬四海……这就是社会认同的魅力所在！

一、破析社会认同

社会认同原理认为：个体对群体的认同是群体行为的基础。我们进行是非判断的标准之一就是参照其他人，看别人是怎么想的，尤其是当我们决定要做一件事情和判断什么事情是正确的时候，这是社会认同原理在发挥作用。产生社会认同的因素有以下几点：

1.当我们缺乏信心时；

2.当形式显得不是很明朗时；

3.当不确定性占据主导时。

上面的三点发生的时候，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。

美国新闻评论家兼作家沃尔特·李普曼说过：“大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。”沃尔特·李普曼的意思就是在说，社会共识之所以存在，并不是因为大家很深刻地了解某些东西，恰恰相反，是因为人性当中的某些习惯在起着作用。这种习惯可以说是约定俗成或者是懒惰。很多人，除了在自己工作的领域有所建树，其他方面，靠的更多的是感性和自觉。因为有参照和建议的方案，所以更加乐意听从专家的建议和广告的宣传。人们在社会认同原理的作用下，更多的是去修改和完善已经成型的一件事，而不是追其根本去认真思考问题的本质。

这样的做法是一种习惯性认同。

中国爱兴起各种热潮。记得从前身边出现过养君子兰热、炒房热，后来是炒股热、出国热。这热潮简单点儿形容就是从众心理，说深奥点儿就是社会认同原理在作怪。

习惯性认同包括三个条件：自觉思考；缺少专业知识；场景中的信息不对称。

从社会认同原理来分析，这是多元无知效应。

比如一个路人倒在地上，他是心脏病发作了，还是醉倒了？如果在乡村里，人们多会停下来询问。但在喧嚣嘈杂的都市，当人们碰到这种不确定的情况时，自然会先看周围其他人的反应，以断定这个事情是不是很紧急。但人们常忘记，我们在不动声色地观察别人的反应，而别人也在观察着我们的反应。在相互观望中，紧急的事件往往被解释成非紧急事件，结果大家都没有采取行动。此外，还有另一个较明了的原因，那就是当周围有多人在场时，每个人的责任感都下降。大家会想：“也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。”

专家们做了个实验，让一名大学生假装癫痫病发作。当只有一个人在场时，他得到帮助的概率为85%，而当有五个人在场时，他得到帮助的概率只有31%。显然正是有其他旁观者在场，才使得人们为求救者提供帮助的责任心降低。

人们选择习惯性认同，即使是怀疑其观点，但大多心理负担也会少很多：既然大家都可以犯的错误，那就不算什么错误。

社会认同影响着每个人，而且被影响的人恐怕连自己都没有认识到这一点。看过《东北一家人》的朋友都知道，在里面都加了录制好的笑声，不少地方确实很好笑，再加上录音，自己就更觉得故事确实好笑。看到后来的部分，哪怕故事本身不好笑，你听了录制的笑声，也会觉得——“嗯！这里确实好笑！”这就是社会认同的影响力，哪怕你明明知道录音是假的。听到了这种声音，就产生了笑的反射。好多制作人都深谙此道，所以就会经常看到许多蹩脚的笑话，会加上人造的笑声。

社会认同通过其特有的传播方式在社会中起到了很重要的作用。它可以轻而易举地制造出影响并且说服他人。所以，如果能掌握并应用好这一原理，对一个人的为人处世，一定能起到很大的帮助作用。得到了社会认同，在某种程度上来说，已经达到了影响别人、说服别人的效果。

下面是能够得到社会认同的十点建议。当你对这些要领有所体会，并且能有意识地运用到你的交际活动中去时，你的生活将呈现出一派新面貌。

1.热情对待别人，积极寻找合适的话题；

2.谈话不要平铺直叙；

3.常用肯定语气；

4.以开放的心态对待各种信息；

5.以“不懂或不知道”来满足对方的优越感；

6.要掌握语言的环境；

7.学会听从别人的讲话；

8.善于控制自己的情绪；

9.拒绝他人的时候要坦诚一些；

10.朋友责备是好事。

人与人之间的准确评价时常是谈话的主要内容。评价他人是一个方面，从他人那里了解到对自我的评价则更是极为重要的。所以要有意制造一种宽松的谈话气氛，让朋友、同事畅所欲言、直言不讳。

二、社会认同的基础——培养你自己

要知道，在人际关系中最重要的角色是你自己。所以，要想培养更好的人际关系网，取得大家的认同，第一步就是要培养自己。

1.人际关系需要主动争取。

一个人要想做成功一件事情，首先必须做好两点。第一点就是要有一个想法，一个非常有创意的想法。第二点就是要马上行动。行动才会有结果。同样，要想拥有良好的人际关系，自己一定要主动出击，因为人际关系是主动争取的，而不是被动拥有的。