三 推心置腹方为上

中国有句俗话叫“浇花浇根，交人交心”。中国人在交友时特别注重人品，注重彼此的心灵沟通，将能够“推心置腹”的朋友视为自己一生的财富。在中国的行政管理中，管理者必须充分认识到与下属、员工沟通的重要性，建立心灵的沟通。单纯的长官命令或行政手段，是不适合中国人的管理模式与心理期待的。因此，管理者需要把行政手段与情感沟通结合，使下属或员工真心与自己交流，建立彼此融洽的关系，才能使工作顺利开展。

四大名著给我们的一个启示就是：如果想维系住手下的一干人马，如果想维系住手下的众兄弟，你就必须与他们交心。

《三国演义》特别注重对人心的交往与收买，如诸葛亮在“隆中对”时就提出“天时、地利、人和”三分天下的理论。其源自《孟子·公孙丑下》：

天时不如地利，地利不如人和。三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜；夫环而攻之，必有得天时者矣；然而不胜者，是天时不如地利也。城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也；委而去之，是地利不如人和也。故曰：域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔之；多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔：故君子有不战，战必胜矣！

孟子从天气时令、地形条件、人心向背等方面分析了决定战争胜负的诸多因素，认为三者相较，是“天时不如地利，地利不如人和”，最重要的因素是“人和”，即“人心向背”。而“人心”对一个人成功与否的重要性，是“得道者多助，失道者寡助”，只有获得了人心，才能战无不胜。虽然结论略显武断，但充分彰显了古人对“人心”的注重。

在《三国演义》中，诸葛亮七擒孟获，又七次放了孟获，目的就是收服“人心”，不以占领疆土为胜利。在第八十八回“渡泸水再缚番王 识诈降三擒孟获”中，诸葛亮明确告诫手下众将，来此地不是为了消灭孟获、占领其领土，而是要收服人心。只有当地民众心悦诚服地归顺，才能长治久安。而孟获是其首领，具有绝对的号召力，所以首先要让孟获心服口服，才算真正的胜利。如：

却说孔明放了孟获，众将上帐问曰：“孟获乃南蛮渠魁，今幸被擒，南方便定；丞相何故放之？”孔明笑曰：“吾擒此人，如囊中取物耳。直须降伏其心，自然平矣。”

诸葛亮在征孟获的时候手下伤亡惨重，但他一次又一次地把孟获抓来之后，又一次次地放掉，他本有N次机会把孟获杀掉，但他为什么没有这么做呢？手下将领也不明白。诸葛亮说我抓这个孟获太容易了，如探囊取物一般，杀掉他也容易，但是这并不能收服当地人的心，也不能让他们死心塌地地臣服于我，所以收心为上。我必须让孟获内心真正地感觉到，他才能真心投降我，这样南方也才能永久平定。

如探囊取物？诸葛亮虽说七擒孟获，但也不是那么容易的。蜀兵已经伤亡惨重，所以渡泸水的时候冤魂不散，诸葛亮没有办法才祭冤魂，招魂。但是诸葛亮知道杀一个人、杀十个人、杀几十万人很容易，但想收服几十万人的心是很困难的。诸葛亮深谙此道。

诸葛亮深刻认识到，只有“降服其心”，才能真正平定南方。而对众将的疑惑，诸葛亮做了深刻的解释：

“吾三番擒之而不杀，诚欲服其心，不欲灭其类也。吾今明告汝等，——勿得辞劳，可用心报国。”众将拜伏曰：“丞相智、仁、勇三者足备，虽子牙、张良不能及也。”

蜀将出生入死，擒得孟获，屡次又被放掉，自然心生不满。诸葛亮将“攻心”为上的道理讲给众将领听，消除了他们的疑惑，才能三军用命，贯彻领导意图。因此，作为管理者，一定要将自己的想法或行动目的明示下属员工，才能凝聚力量，共同攻克难关。不要隐瞒，不要蒙蔽，不要把下属当傻瓜。

对于下属，交心就更为重要了。只有下属与领导一条心，才能真心拼搏，否则众叛亲离，必然导致溃败。

《三国演义》在收服下属人心时，有时甚至使出了一些虚伪但有效的手段，以达成目的。最为大家熟知的是“刘备摔孩子”：

云纵马过桥，行二十余里，见玄德与众人憩于树下。云下马伏地而泣。玄德亦泣。云喘息而言曰：“赵云之罪，万死犹轻！糜夫人身带重伤，不肯上马，投井而死，云只得推土墙掩之。怀抱公子，身突重围；赖主公洪福，幸而得脱。适来公子尚在怀中啼哭，此一会不见动静，多是不能保也。”遂解视之，原来阿斗正睡着未醒。云喜曰：“幸得公子无恙！”双手递与玄德。玄德接过，掷之于地曰：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：“云虽肝脑涂地，不能报也！”后人有诗曰：

曹操军中飞虎出，赵云怀内小龙眠。无由抚慰忠臣意，故把亲儿掷马前。

赵云在百万军中救得阿斗得益于曹操的一句话，曹操在高岗上一看到那个白马将军就问他是谁，怎么会这么厉害？手下说这人是赵云赵子龙。曹操爱才，说这赵云武功比关羽还好，这人必须给我留下来，任何人不能放箭，我要活子龙，不要死赵云。你们不能把赵云给我杀了。手下的人一听不敢把赵云杀了，因此赵云才得以冲出来，否则的话，百万军队，即使赵云武功再高，挤都能挤死，还打什么啊。大家一拥而上，一挤就完事了。得益于曹操的这句话，赵云因此杀了出来，但也累得筋疲力尽。

赵云见到刘备时，刘备正与众人憩于树下。刘备此时行军特别慢，因为几十万名百姓跟着他，老弱病残的军士也跟着他，根本走不快。如果曹兵追上来，他们肯定没有活路。“云下马扶地而泣”，赵云于是下马跪那儿哭，跟刘备说，糜夫人投井死了，我没有办法救她，就把土墙推倒了，把夫人掩埋了。阿斗我把他揣在怀里了，“赖主公洪福，幸而得脱，适来公子尚在怀中啼哭，此一会不见动静，多是不能保也”。赵云说刚才我打的时候还听见公子哭呢，这会儿一声都没有了，估计完了。于是赶紧解下来，“遂解视之，原来阿斗正睡着未醒”。孩子在那儿睡呢，睡得挺香的。这里挺暖和，赵叔叔的怀抱也挺宽阔的，自己很放心的。

后来有人就说这个阿斗——刘禅，从小就没心没肺，长大了被俘之后更是乐不思蜀。刘禅小时候在打仗的环境中还能睡着。其实孩子哪知道这些啊，外面刀光剑影自己哪里知道啊，何况赵叔叔怀抱这么温暖，于是睡着了。

赵云高兴地说，幸好孩子没事，然后双手捧着孩子递了过来。玄德接过，然后一下扔地上了。这就是大家经常说的“刘备摔孩子，收买人心”。据传，刘备长相奇特，双手过膝，胳膊特别长。大家注意这个动作——赵云是双手递过，玄德不是没接，而是先双手接过来，然后“掷之于地”。刘备本身胳膊就比较长，再弯弯腰，然后再这样掷之于地。小孩的骨骼发育比较软，一般从床上掉下来，哭两声就没事了。“掷之于地”，这个“掷”字，本身就不是很严重的摔，所以说孩子自然没事。

“为汝这孺子，几损我一员大将。”这个举动却让以赵云为代表的手下将士大受感动。你看，“赵云忙向地下抱起阿斗，泣拜曰：‘云虽肝脑涂地，不能报也！'”他跪下痛哭流涕，心道主公对我太好了，为了照顾我的情绪，把自己的儿子都摔到地上了。此时，刘备逃难，手下兵将大都老弱病残，还有很多百姓跟随他，他怎么让赵云等一干人马对他死心塌地呢？说我赏你万户侯，他有那权力吗？我赏你千金，他有吗？什么都没有，怎么样抚慰，必须收买人心。“无由抚慰忠臣意，故把亲儿掷马前。”就是说实在没有什么办法来抚慰手下这些将领的心了，怎么办呢？“故把亲儿掷马前”，有意地这样摔一下，做一下这样的举动而已。

刘备这一招果然奏效，以至于众将士和百姓都感激涕零。但后人看穿了刘备的手段，因此才有“刘备摔孩子，收买人心”的俗语！

在《三国演义》第十五回“太史慈酣斗小霸王 孙伯符大战严白虎”中，刘备就说“兄弟如手足，妻子如衣服”。兄弟是我的胳膊腿，老婆孩子是衣服，衣服穿破了可以随便扔，旧的不去新的不来，兄弟不能动，兄弟要没了就等于砍掉我的手足一样。这番话也让手下众将士备受感动。

难道刘备不爱自己的家人吗？他不心疼自己的老婆孩子吗？不是的。这句话只是说给手下将士听的，是收买人心的言辞。

这是多么真诚的谎言啊，说得刘备自己都信了。