需求痛点

需求是什么

消费者需求是销售的原点，满足需求，创造需求。

01 需求是物质；

02 需求是功能；

03 需求是用途；

04 需求是满足；

05 需求是炫耀；

06 需求是安全；

07 需求是价值；

08 需求是成就；

09 需求是服务；

10 需求是感受；

11 需求是态度。

重新认识需求

营销就是满足消费者需求的过程，在产品日益多元化和成熟化的时代，消费者的需求也在发生着微妙的变化。过去的需求研究消费者要什么，现在的需求研究满足消费者需求过程中的不舒适——痛点。

传统营销中，企业对消费者的抱怨、投诉、不满、愤怒、不快等因素担惊受怕，极具挫败感。而在互联网营销时代，企业对这些因素充满了极大的热情，这些因素成为企业的创新点和机会点。他们不再害怕消费者对产品和服务提出的各种意见，而是邀请他们进入产品设计、产品研发的中心，消费者贯穿了整个价值链过程。

在消费者的主权时代，消费者的积极性和主动性在整个价值链环节中发挥重要作用，消费者会把自己的不满变为解决问题的方法和方式。

01 痛点——消费者的不满；

02 痛点产生需求；

03 需求提炼最终需求；

04 最终需求构思产品与服务；

05 消费者参与产品与服务的设计；

06 产品与服务的内部圈子测试；

07 产品与服务的完善；

08 由痛点设计出的成熟产品与服务。

痛点与需求

客户痛点是问题，客户需求是解决问题，痛点在前，需求在后。在现实营销中，我们往往喜欢围绕客户需求解决问题，而忽略了客户痛点，即客户存在的问题。客户只有在存在问题后才会产生需求，围绕需求产生的营销，是已经存在的营销，是同类竞争的营销，而围绕痛点设计的营销，是开创新机会的营销，是开发新市场的营销，是突破颠覆的营销。

围绕需求，是就现有范围解决现有问题；围绕痛点，是超越现有范围，创新需求，创造新的蓝海市场。客户需求是客户显性需求，客户特点是客户潜在需求，客户痛点是问题点、机会点、价值点、突破点。

01 客户的抱怨；

02 客户的排斥；

03 客户的投诉；

04 客户的痛苦；

05 客户的习惯；

06 客户的勉强；

07 客户使用不便；

08 客户时间消耗；

09 客户消费场景不舒适。

客户的价值需求

客户选择或购买某种商品，是基于产品或品牌能够满足客户的价值需求。不论什么样的产品，都在不同程度上为客户提供了价值，客户不会随便选择某种产品，而是在选择这种产品之前，在大脑中进行综合性的化学反应和评估而做出决策，最终购买这个产品。以下是客户大脑中的各种“化学反应剂”。

01 急需；

02 功能；

03 价格；

04 便利；

05 包装；

06 品牌；

07 炫耀；

08 孝心；

09 满足；

10 氛围；

11 匹配；

12 好奇；

13 品位；

14 感受；

15 体验；

16 情感。