销售场景07/ 发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖

保险销售员的销售目标

强化客户的风险意识。意外发生的概率小，不代表危险不会降临到我们身上，保险销售员必须帮助客户树立正确的风险观念。

保险销售员的销售意识与行为准备

灾难每天都在发生，我们却无从知晓会降临到谁身上。很多人对风险有躲避的心理，不愿理性地去面对。保险销售员肩负着重任，即向客户传达正确的风险观念。

（1）安抚客户的情绪。面对保险销售员，客户有明显的抗拒心理，保险销售员要用专业的姿态打动客户，让他们愿意听我们诉说。

（2）保险不是一桩买卖。生命是无价的，不能够用金钱去衡量，人的生命和健康不能够作为金钱交易的砝码。

（3）风险是未知的。意外发生的时间、地点、对象，都是无法预料的，概率小并不表示不会发生在自己身上。一旦出现意外，个人承担的能力是微弱的，严重的话还会让今后的生活难以继续。

客户仅关注交纳的保费，忽视了保险的保障作用，保险销售员要让客户看到保险的价值和功用，加深他们对保险的了解。

保险销售话术模板

保险销售话术模板1＞＞

话术点评：以自己为例，引导客户产生同理心理，让他们在感性思维上体会保险的功能，引发他们对风险的思考。

保险销售话术模板2＞＞

话术点评：生命的价值不能够估量，适当地向客户“泼冷水”，唤醒他们的理性，让他们回归现实。

保险销售话术模板3＞＞

话术点评：运用对比的方法向客户分析利弊，让他们了解未来的局面，清楚购买保险的必要性。

常见错误销售行为规避

01/这里有保险金额高的险种。

保险销售员没能够明白客户的真实想法，这样的回答只会让客户感觉保险销售员过于敷衍，并没有真心为自己考虑。

02/您能保证一辈子都安然无恙吗？

客户自然无法保证！虽然保险销售员讲述的是实情，但这样的表述并不恰当，客户在口头上无法反驳，但心里早已拒绝了保险销售员的服务。

03/您这样说太不负责任了！

批评客户的做法并不恰当，保险销售员需要为客户提供优质、满意的服务，而非说教。