案例9　保险经理邱实用真诚服务换来营销业绩

“阿妹啊，你的笑容是这个冬天最温暖的阳光！”这是一位客户给邱实的评语，也是邱实的真实写照。只要你走进中国邮政储蓄银行汕头某支行，总能看到邱实那真诚、温暖的笑容，听到邱实耐心向客户做各种解释。

作为一名保险经理，邱实不仅在营销方面取得有目共睹的业绩，在客户服务方面同样得到客户的认可与支持。自支行开展“开门红”活动以来，邱实取得了营销余额超过300万元、保险超过70万元的良好成绩。

“服务是营销的基础”，这是邱实自己总结的工作经验。“开门红”活动期间，特别是春节前后，营业厅总是挤满前来办理社保、新农保取款的客户，这主要是一些高龄、低额人群，服务压力较大。邱实主动到厅面做客户服务，耐心地向客户解答各种问题，帮助客户叫号、补登折，引导客户到柜台办理业务。在别人看来，这些似乎不是“保险经理”分内的事，可邱实却乐在其中。

真诚的服务终于得到客户的肯定与回报。有一次，邱实在帮助一对老夫妇补登折时，发现两位老人家每个月都有固定的社保收入，而且整整一年多都没有动过，于是就问他们：“为什么不存定期业务呢？这样收益会更高。”老人家听后，用疑惑的眼神看着她，然后说：“你不会骗我们吧，这里不都是取社保的吗？哪会有定期存啊！”邱实耐心地跟两位老人家解释说：“我们邮储银行也跟其他银行一样，不只取社保，还有很多业务可以办理的，如定期业务、理财业务、基金、国债、网上银行等，而且利率也跟全国一样，不信您来看我们的许可证、利率表。”通过耐心解释，两位老人家终于释怀说：“老了，老了，跟不上时代，老以为这里就是办社保的。不好意思，姑娘，你的服务态度真好，不会看不起我们这些没文化的老人。我这就去建设银行取10万元到期的存款来你们这边存，以后有钱就存在你们这了！”邱实真心沟通、真诚服务，终于赢得客户的信任与支持，也为网点和个人赢得了业绩！

“真心为客户理财是成功营销的关键”，这是邱实的又一营销“真经”。多年的营销经验让邱实学会了“换位思考”，用自己的实际行动真正做到“一切为了客户”。在“开门红”活动期间，一位客户拿了20万元现金来存款，想存一年的定期。交谈中，邱实发现这位客户是公司的设计师，他想把钱存起来，几年后回家建房子用，所以短期内是用不到这笔钱的。于是，她引导客户到理财室，与客户做进一步交流，建议他一部分办理定期，一部分办理行内的人寿鸿盈两全保险趸交6年期的。定期部分如果要用的话，可以提前部分支取，支取部分按活期利息算，剩下的还按定期算，这样不会损失太多的利息；而人寿保险这一部分就可以攒起来，到期时一次性把固定收益和每年的分红都取出来，这期间还附送用户的人身意外保障。用户听完后，对她说：“可以啊！你这样帮我理财，我感到很满意！既存了钱又有了保障，那就存5万元一年期的定期，15万元办理人寿保险。”就这样，邱实又一次成功营销一单保险业务。

策略点评

“笑里藏刀”在这里并不算是计谋，可以归结为做人做事的一种方式与态度。大家都听过“伸手不打笑脸人”这句俗语，实际上，“笑里藏刀”的重点就是用自己的态度来影响对方的态度，进而使事情向着有利于自己的方向发展。“笑”代表友好的态度，并不意味着原则与利益上的让步。对银行工作人员而言，只要坚持真诚与执着的态度、刻苦与努力的精神，不仅能够圆满完成网点与个人的目标，网点的各项业务也一定会蒸蒸日上，个人的业绩也会不断提高！