案例15　保险经理刘益云发展保险业务心得

××支行的刘益云是外聘的保险经理，按要求她每天只需上班4个小时，但她很勤奋，每天都跟其他营业员一样正常上下班，她发展的保费全市个人排名第一。以下是刘益云保险业务发展心得：

第一，增加在营业厅的时间。刘益云每天都跟营业员一样上下班，周六、周日也照样上班，创造更多的机会跟客户接触。

第二，主动接触客户。主动引导客户，通过帮客户填单接触客户，了解客户的需求，通过先讲理财、后推保险的步骤，引导客户购买保险。对于当场没有促成的客户，留下客户的电话，对客户进行两次或三次营销，尽最大可能出单。在这个过程中，刘益云使用以下接触话术：

一是活期客户。你好，我看你这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。你要是不用的话，我给你推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给你介绍一下？

二是零存整取的客户（期交）。你办理零存整取业务？看来你很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，你看我给你讲讲？

三是定期客户（趸交）。你看你这么多定期存款，我帮你打理一下。我建议你最好将钱进行合理的分配，分散放置，让你的收益最大化。我建议你拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊！你看一下？

第三，识别保险客户。刘益云认为识别保险客户有以下两种情况：

一是有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选。

二是有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。首先，他们有闲钱，可减少退保的概率。其次，他们有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险。最后，他们非常信任银行，你说的话，他们基本都认可。这样的客户群体最有可能成为银行保险客户群体，也是推荐的最佳人选。

策略点评

为客户答疑解惑，营销员需要把握三个关键：首先，为师之道最高境界在于人格魅力和专业知识，从而让客户对你口服心服；其次，如能做到让客户“亲其师”，自然他们也就能“信其道”，答疑解惑过程中的一些问题也能迎刃而解；最后，如果你能树立威信，严格管理，银行制度方面的建设也会较顺利。