案例23　番禺某支行巧妙借力，资源置换，抱团开发

这个案例虽小，但网点巧妙地通过资源置换，沿着“客户零钞兑换大额钞票需求—网点引导客户存钱—网点在邮政内部寻找零钞客户—零钞客户帮助解决客户需求”这样的轨迹，存款水到渠成，在达成交易的同时，开拓了5个潜力客户。资源的整合，于细微处见功夫的灵活做法，在一线网点的经营中有实际的借鉴和推广意义。

2012年3月11日，番禺区某支行邮务类的一位女性大客户打来电话，告知她单位有一批20万元的一元零钞要求兑换成大面额的钞票，看看网点能否帮忙。邮务负责人立即将电话转给了金融网点的负责人韩超。接到电话，韩超第一时间和客户热心地聊起来。通过了解，得知了一些信息：该笔零钞款是该公司的客户——一家公交车公司付给的一笔货款，都是一元的零钞，一共20万元。客户很头疼，客户一向合作的工商银行不愿意处理这笔零钞款，于是尝试联系了邮政。

接到客户的请求，韩超立即登门拜访，既是上门查看实物，更重要的是获得更多企业的信息。韩超抓住这个关键的人物，与客户热心详谈，逗得客户哈哈大笑，双方的关系立即变得融洽起来。韩超顺势提出要客户将这笔钱存到东城支行，客户一开始还有点犹豫，主要是考虑到工商银行是其结算行的缘故，但是韩超顺势给其介绍邮政储蓄银行的新业务，特别是还可办理“代办车船税”“代交违章”等新业务，一下子打动了客户的心。她很爽快，立刻和公司领导商量，答应将这20万元转成邮政储蓄银行的存款。虽然得到了20万元的存款，但要消化这堆零钞，业务量非常繁重，单凭一般的手续，大半天的工夫也处理不了。如何把这20万元尽快处理好，并且减轻人力，实现效益最大化，成为网点思考的第一问题。

韩超结合周边的市场和客户情况，抓住货币的兑换本质，头脑中闪现一个想法：兑换。如果把这堆零钞全都兑出去，手续就简单多了。于是，网点负责人韩超做好分工：首先，积极报知区局金融中心，金融中心以最快的速度在内部的沟通平台上发布信息，并帮忙联系一些靠近批发市场的网点，将信息告知客户；其次，网点分头联系自身的商户，并告知有好消息，有大量一元的零钞可以提供，马上可以进行预约；最后，网点立即走访附近的小商铺、市场老板、快餐店等，逐个走访广泛宣传，把这些客户平时很难在其他银行得到的零钞作为自己的优势进行宣传。

第二天一大早，20万元的零钞即刻全部兑出，同时银行获得了该客户的20万元存款。在兑换和走访的过程中，集中力度的宣传也发展了5名大客户，实现了75万元的存款。既给客户提供便利，又趁机进行了最好的宣传，切入点合理、合适，受到了商铺的喜欢。

在这个案例中，韩超为项目攻关关键人物，以热心的攀谈开始，并巧妙地借助“车船税”“代缴违章”等新业务为切入点，引导客户不断产生新的需求，在达成20万元存款的同时，带来75万元的系列客户存款。这对于有类似业务的银行网点的片区开发具有借鉴意义。

由于邮政储蓄的客户群多为生意客户或者代发类客户的上下游资金链等，零钞兑换的需求在一线网点的经营中普遍存在。在兑换零钞的过程中，要充分考虑利用内部29个网点的客户资源优势，将A客户的需求化为B客户或C客户的需求，实际上延伸了客户的服务性需求，将清点零钞的压力化为无形，具有优化流程、提高工作效率的意义。到商铺等以零钞为切入点进行宣传，切入主题合适，倘若以后这种阵地的小范围宣传不断扩大和辐射，形成潜移默化的影响，对平台宣传具有长远意义。