情景演练14　业主不太放心中介，不愿意给钥匙

NO　错误应对示例

1.“那好吧，如果您实在不想留钥匙就算了。”

高手指点

“销售是从被拒绝开始的”，这句话也同样适用于房地产经纪人。经纪人在遭到拒绝后应该积极主动地化解客户的疑虑，尽力让业主把钥匙留下，而不是就这么算了。

2.（不停地给客户打电话）“您好，×先生，您看方便留一把钥匙在我们这儿吗？”

高手指点

每天都有陌生电话打扰，这也是业主不愿意把房子交给中介卖的原因之一，如果因为钥匙不断地给客户打电话，不仅不能达到目的，甚至有可能会被取消代理。

3.“如果您不留下钥匙，房子会比较难卖出去。”

高手指点

有时候适度地制造一些紧迫感确实能让客户留下钥匙，但是表现太过着急就会增加业主的反感和疑虑，而更加不放心把钥匙留在中介公司。

WHY　深度情景解析

个别业主在放盘的时候会主动留下钥匙，但有些业主不放心中介公司，不愿意把钥匙留下。对于房产中介而言，钥匙盘越多，越有利于成交。

所以，一定要尽力让业主把钥匙留在中介，如果业主拒绝留下钥匙，可以向业主阐明以下几点：

第一，根据以往的销售经验，通常“钥匙盘”会卖得更快。因为看房更加方便，不会让客户等待太久；

第二，节省业主的时间。如果业主不是住在房源附近，每次客户看房都得从大老远跑过来陪着，这样不仅麻烦，而且会失去很多把房子卖出的机会，可能使得房子在短时间内无法卖出；

第三，可以更好地监督房源的卫生情况。对于“钥匙盘”，房产中介都会定期进行保洁维护。

当然，如果遇到非常固执的业主，经纪人怎么说都不愿意留下钥匙，那么我们也不必太着急，可以在带客看房的过程中，利用现场情况说服业主留钥匙。

作为房产中介，要知道我们从事的是服务行业，业主就是我们的衣食父母，所以，千万不要对业主出言不逊。我们要做的就是通过专业的解释，让业主清楚地了解我们会对钥匙盘负责，并会在尽量短的时间内帮业主达到出手房源的目的，这样一来，业主才能将心中的顾虑抛开。

顺利拿到房源钥匙后，要提醒业主为了保证房子的安全，应该避免把太多的钥匙放在其他房产中介。可以向客户表示，如果其他中介要带客户看房，可以到我们公司借用。最后，顺便向业主表示在带客户看房之前，公司都会登记钥匙借出的时间、带着看房的经纪人，以及归还的时间，增强业主对我们的信心。

YES　实战强化训练

经纪人：“郑先生，请问您这房子是空房吗？”

业主：“是的，怎么了？”

经纪人：“郑先生，是这样的，既然您的房子是空房，我建议您把钥匙放一副在我们这边，这样方便看房。”

业主：“那可不行，我家的钥匙怎么能随便就给你们呢？”

经纪人：“郑先生，您的担心我可以理解，刚开始很多业主和您一样认为钥匙放在中介不太靠谱，不过听了我们的解释之后就同意把钥匙放在我们这边了。您看，我们的钥匙箱里边就有几十把钥匙，其中有好几套都是新装修的房子，还带全套家电家具呢。”

业主：“还是不行，我不放心。”

经纪人：“郑先生，我们是正规公司，在北京有十几家门店呢，肯定不会破坏业主的房子，更不会拿业主家的任何东西，否则就不会有这么多业主愿意将钥匙放在我们这里了。”

业主：“你们拿钥匙干吗？有客户要看房给我打电话就可以了。我平时都在家，我家就在××小区。”

经纪人：“郑先生，我想您肯定也想尽快把房子卖出去吧？”

业主：“那肯定的，我们等着用钱呢。”

经纪人：“这就对了。虽然您经常有空，但是您也知道，要想尽快把房子卖出去，就要多带客人看房。客人那么多，也不会在一个固定的时间段来看房，有时晚上八九点钟还有客人要看房。如果每次客人要看房，您都亲自跑一趟，那就太累了。如果您当时正好没空，客户没看到房子肯定不敢买。您小区185号4单元502那套，由于业主经常不在家，看房很不方便，一个月了还没有卖出去。如果您把钥匙放在我们这里，客户有需要就可以随时去看房，就方便多了，也不用动不动就打扰您。等客户有意向我们再通知您，到时候您过来签一下合同就可以了，看的客户多了，房子也就卖得快了。”

业主：“你说得也有道理，那你们一定要好好帮我保管钥匙，房子也要照看好。”

经纪人：“郑先生，您放心，钥匙都有专人保管，我们公司规定每次看房拿钥匙都要签字的。而且，您也知道，空房子没人住很容易脏，有了钥匙，我们还会定期帮您打扫，这样房子干净了就更能卖上价了。”

业主：“那好吧。”

金牌技巧点拨

当我们建议业主留下钥匙时，业主不情愿也在情理之中，毕竟把钥匙留给外人，都会有所顾忌。所以经纪人要做的就是通过类比的方法和专业的解释，让业主清楚地了解我们会对钥匙负责，并且达到尽快出售房源的目的，以此打消客户的顾虑。