获得肯定回答的艺术

在生活中，如果我们希望说服对方，也可以在交谈中尽量不让对方说“不”或不给对方机会说“不”，而让对方说“是”。这种务求得到他人肯定回答的方法，可以让对方否定事情的态度缓和下来，让对方放松警惕，当对方放松警惕或者对抗情绪不是那么强烈的时候，再适时提出自己的意见，则较容易得到对方肯定的回答。

关于这一点，奥弗斯特有一个很好的论断，他说：“我们得到他人越多的‘是’，我们就越能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”他还在他的一本畅销书《有影响的人类行为》中讲述了一则关于一个书商的故事来说明这种“获得肯定回答的艺术”。这个故事是这样的：

一个书商走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果他不太聪明的话，他会直接问：“你想买一套美丽的故事书给孩子吗？”她肯定会说：“不需要！”然后就用力地把门关上。可是，聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他说：“太太，你有一位少爷和一位小姐在学校读书吧？”“是啊。”女主人回答。就这样，在不知不觉中，书商已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单，可是，至少他已经有了一个良好的开端。

其实，人类都有一个共同的心理特点，当我们嘴上说“是”或者心里这么想着的时候，我们的内心实际上已经开始和对方靠拢了，我们的对抗情绪已不再那么强烈，甚至有时候会在心里帮助对方来说服自己，因为那个时候，我们已经站在对方的角度上来考虑问题，或出于同情，或出于关心，或者是由于我们自己太善良的缘故。

每个人都有自尊心，都觉得自己明白事理，当别人的建议或话语符合情理或逻辑时，人们通常不会去破坏自己的“形象”，而以肯定的答案来回复对方，而聪明的人则会让人们尽量回答“是”。

一个小女孩偶然间看到电视上的一个钢琴家在弹钢琴，她觉得那感觉简直美极了。回到家后，她告诉父母说她也想弹钢琴，父母认为女儿有这个兴趣，并主动要求学习，非常高兴。小女孩的爸爸就对小女孩说：“爸爸支持你学钢琴，但是你要答应爸爸要好好学，好吗？”小女孩开心地说：“嗯！我一定会好好学的。”但是，事情总是想象起来很美好，实际做起来却是很枯燥的，小女孩很快就厌烦了枯燥的练琴课。一次，小女孩的妈妈送小女孩去上课的时候，小女孩哭闹着说不想去了，她的爸爸过来对她说：“学钢琴很枯燥对不对？”小女孩点点头说：“嗯！”小女孩的爸爸接着说：“那你说钢琴老师弹得很好听是不是？”小女孩又点点头说：“是。”小女孩的爸爸接着说：“你想不想跟老师弹得一样好听啊？”小女孩又点点头说：“想。”然后又说：“爸爸，我知道了，我会好好学习的。”

小女孩的爸爸并没有采用直接斥责孩子的方式逼孩子去学钢琴，而是采用一步步诱导的方式，让小女孩在肯定的答复中，一步步想起自己最初想学钢琴的理由，并激发小女孩的自尊心，让她自己主动愿意去上钢琴课。

很多公司在培训销售人员的时候，培训师都会提到一种比较大胆的营销方法—“苏格拉底问答法”。这种方法，就是让销售人员在面对顾客的时候，从一开始便造成对方肯定、同意的心态，只问对方只能以“是”回答的问题，如此继续下去对方的心会朝着销售人员指引的方向前进，一旦方向确定了，对方的心就会不由自主地跟着你走了。

有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买电动机的顾客，不久前到公司来抗议说：“你们的电动机太烫了，连碰都不能碰！”跟着顾客到工厂一探究竟的业务员看过后说：“既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的电动机才是。”

“是的。”

“根据质量监督局的标准，电动机的温度可高过室温达华氏72度。”

“是的。”

“那么，工厂的室温是多少呢？”

“75度左右吧！”

“75度加72度等于147度喽！这么髙温的水，手放进之后，一定会感觉很烫对不对？”

“是的。”

“那么，使用电动机时必须注意，手不要去碰触电动机，否则一定会烫伤。”

顾客觉得业务员说得有道理，于是决定继续订购他们的产品。

当人们在采取拒绝的态度时，人的神经就会紧张起来，态度也会变得僵硬起来，一旦对方的问题能够让自己以正面的态度回应，也就是可以回答“是”时，人们紧绷的神经就会放松下来，此时人们通常会失去戒备心，当别人再提出请求时，人们就会比较容易被说服。