2.1 为什么你开店总是问题重重？因为从开始就错了

我们先从开店笔记社群里一位老板遇到的问题开始介绍：

老陈，你好！我是开美容美甲店的，店现在开起来了。

但是第一次开店完全没有经验，价格不会定，也不会定位客户群体，感觉店铺有很多问题。13号试营业到现在八天总收入大概只有2000元，因为我的价格定得很低，就是不敢提价格，怕价格贵，客人不愿意进来。现在心里感到各种恐惧无助，靠的就是文眉和脱毛赚一点钱。

我完全不知道谁是我的顾客群体，到现在连价格表都没有一张。我现在该怎么办才能把店做起来？心里总有一千万个想放弃的念头，但是投入了那么多钱，又有点不甘心。

每当看到这种问题，我挺无奈，因为这种问题是根上的问题，很难解决。我还经常遇到类似的问题：店装修起来了，价格还不知道怎么设定，也不知道对谁宣传。说这种问题难以解决，是因为它本质上不是定价问题，而是开店缺乏顶层设计。这是大问题，不是小问题。定价是一个技术性工作，属于策略执行层面。不知道如何定价，背后说明老板没有竞争策略，更没有以需求为导向的开店思路。

我常说做事需要顶层设计，就是先要在战略层面做好规划，然后才做具体事情，这样做事才不会发生方向性偏差，不会犯大的错误。

对于开店来说，顶层设计其实一点也不难理解，就跟建一座房子一样，脑海里要确定一些基本的信息：建在哪里，外形做成什么样，预算多少，建多大，几层楼，多少个房间，等等。

我们做生意本质上是帮一些人解决某种问题，从而获得利润，开店是一种解决问题的方式和方法。那进一步思考，我们是帮谁解决问题，具体解决什么问题，这是在开店前需要弄明白的。这个就是顶层设计的“顶”。比如案例中的老板，他的顾客群体可以很多：可以是针对情窦初开的爱打扮的初高中女生，可以是收入较低文化层次不高的蓝领女性，可以是小白领，还可以是上了年纪的爱美女士，等等。选择任何一个顾客群体，店铺的位置选择、价格、装修、宣传等要素都是不一样的。

为什么不一样？因为每个群体的喜好、收入、审美都是不一样的。那我们开店，从位置的选择，到店铺的装修，到海报的制作，到价格的设定都要围绕着选定的顾客，而不是根据老板自己的认识和喜好。比如，十几岁的女中学生和四五十岁的阿姨，她们的品位肯定不一样。

明确了帮谁解决什么问题后，还有一个问题也需要考虑，就是顾客为什么要选择你。因为开店是要面临竞争的，你要把店开好，就要想清楚我为什么可以比别人做得更好，我有什么独特的竞争优势。

是同样的东西我更便宜，还是我可以提供不一样的东西，还是我更专业，更懂某些人的需求，更能解决他们的问题？这里涉及竞争的三种最基本策略：低成本策略、差异化策略、专一化策略。

你如果能通过各种方法把做美甲的总成本降下来，比如采用机器人美甲，大幅减少了人工成本，就可以把价格做低，顾客会买账；你的文眉如果不仅仅能让人变美，还能完善人的面相，很多人也会愿意买账，甚至客单价可以做到1万元以上，这就是差异化的价值；如果你只给学生做，那便可以往二次元文化上靠，这些人就会成为你的忠实粉丝，因为只有你懂她们，这就是专一化的力量。

总之，店铺开起来前，店应该开在老板脑海里。建房子前没设计好图纸，就可能还要拆了重建。