1.2 信任思维：与观众建立信任关系

信任是交易的基础，任何人与你成交都是基于对你的能力、产品、品牌等因素的信任。商业演讲作为一种重视成交结果的演讲，更需要建立在彼此信任的基础之上。那么，作为一名演讲者，你该如何与观众建立信任关系呢？

1.分享真实的故事

很多演讲者在演讲时喜欢引入故事来佐证自己的观点。那么什么故事能快速带动观众的情绪，使观众产生共鸣呢？答案就是贴近观众真实生活的故事。例如，你可以分享一个自己报名演讲课程的故事：“我原来的公司倒闭了，不得不重新找工作，但是三四个月都没有找到合适的。当时我正好在网上看到这个演讲课程，就抱着试试看的心态打算先提升一下自己。后来我凭借出色的口才在面试中俘获了面试官的心，成功入职一家上市公司。”越是朴实的人设，越是真实的情节，越能打动观众，使他们信服。

2.打开天窗说亮话

我们在聊微信时一般最怕看到两个字，那就是“在吗”。如果回复对方“在”，则怕对方有求于自己，而自己忙不过来，帮不了对方的忙；如果不回复，又怕对方真的有要紧事。可见，“在吗”就是一种不明确的、“兜圈子”式的表达。商业演讲中最好不要使用这样的表达，而是要开门见山、直奔主题，打开天窗说亮话。商业演讲的观众往往是带着某种诉求来观看演讲的，如果你一直顾左右而言他，迟迟不能进入主题，那么不仅会降低演讲的质量，还会使观众觉得你的水平不过如此，对你不再信任。

3.避免过度直率

虽然做商业演讲要“打开天窗说亮话”，但是切忌过度直率。成交的目的终究是要从观众那里获得利益，如果你一直盯着观众的钱包，三句话不离买卖产品，观众自然会对你心存戒备。真诚而有同理心地与观众交流才能赢得观众的信任。不管是介绍自我、沟通观点，还是讲解解决方案、售后服务等，你要全程站在观众的角度实话实说，不要误导观众，不要过度承诺，这样才能让观众信任你，愿意和你成交。

在商业演讲中，任何表达、形式、内容都是表面文章，信任才是商业演讲真正的核心与本质。如果你在观众心目中是一位值得信任的人，使他们感觉与你成交很安全并且有价值，那么你才能做出有结果的演讲。