8 泉州商业街
泉州，商业街，天一信局泉州分号。
泉州分号转眼间已经开张了三个月，生意一直不见起色。郭诚这几天特意过来帮助料理泉州店铺。
现在的泉州店铺一共有五位伙计，经理和主管从流传村总局调过来，另外三位员工是当地招募的。泉州是出名的侨乡。这一带下南洋的华侨人数有近百万人，主要分布在马来西亚、印尼、菲律宾等东南亚国家。
按照原先的估计，泉州分号开张后，业务量怎么也应该能够赶上流传村总局一半的体量。但是几个月下来，客人数量寥寥无几。一开始分号经理以为宣传方面做得不够，于是雇了十几个本地信差到附近几十里的主要华侨村庄都做了推广介绍，宣传页也发了，但是生意还是没有起色。郭诚这次过来，特地到下面转了两天，他得到的反馈是，大凡当地出去的华侨交办信件或者其他物资，大多还是习惯于找本地原先的几家铺子，因为熟门熟道，彼此也都认识，总觉得放心。虽然天一信局在流传村和厦门一带有很高的信誉度，在泉州还是新来乍到，报纸上刊登广告，做了一些宣传，但是侨眷中看报的人比重不是很高，加上天一信局是大商号，操作更加正规，收费也比当地的一些小信局高一些，这也是很多客人没有下决心转过来的一个原因。
泉州当地大大小小做侨批信汇业务的有五六家，其中生意最大的是一家名号叫华安堂的信局。华安堂店铺离天一泉州分号不到五十米的距离，也坐落在这条商业街上，由一对姓吴的父子经营，吴老爷子几十年前开办了这个华安堂信局，做的业务与天一非常类似，现在吴老爷子已经不怎么管理日常事务，由他的儿子吴公子主持业务。郭诚到这家华安堂信局看过他们的作业流程，很不正规，寄送的信件和物资就这么一麻袋一麻袋地放在店铺的一边，也看不到清楚的归类。以他多年的经验，他判断这种做法会导致很高的失误率，而且一件物品可能要来回好几次才能找到。华安堂是本地商号，又经历过两代人的经营，积攒了许多老客户，所以生意一直比较红火。天一信局为了避免跟同行产生太多摩擦，没有像很多新开业的店铺那样，直接派人走到对手的店铺门前发传单广告，只是把消息传单发到侨眷所在的各个村庄，同时在报纸上刊登广告，现在看来，效果并不明显。
这几天把市场情况细细了解了一遍，郭诚心中有个初步的想法，他跟随郭月多年，对郭月善于根据不同实际情况制定独特的销售方案很是佩服。在两人共事中郭月多次说过，经营的基础原则底线应当坚持不变，例如以信为本这个公司的持家信条，但日常运作的方法措施要敢于打破常规，特别是面对一个新市场，或者要获取额外市场份额的时候，很多人喜欢循规蹈矩，觉得那样做最没有风险，殊不知最大的风险不是别的，是时间成本的风险。眼下泉州侨批生意，如果不能在接下来几个月内找到突破口，让客户数量有一个快速增长，以后再想发展就难了。都说开业半年见分晓，如果不能利用开业初期把生意量推到一个目标水准，很可能将成为一家勉强维持的店铺，这可不是天一信局向外地扩张的本意。郭诚下了决心，此时的泉州天一商号，需要打出一张不一样的牌。
这天下午时光，天一泉州店铺空荡荡地没有客人。
泉州分号经理黄平生，是从流传村的天一协理升职调过来的，郭诚把黄平生叫来，说道：“我有一个想法，你看所有的侨信侨汇业务，做的都是老客熟客的生意。按照我们天一的经验，平均一名华侨一年要寄四到六次信件，另外还有大约两到三次侨汇物资托寄。这么算来，一个客人平均一年要跟信局打六到八次的交道。所以当务之急，是我们要让客人有机会接触我们的服务，只要他们用上我们的服务，我们的流程和服务质量让客人放心，就不愁留不住他们。所以我想我们可以采取这么一个策略：从现在开始，所有的客人第一次上门的托寄业务我们都不收费，我们把它称为体验式服务。如果客人体验好了，以后就会继续到我们这里来。”
“那不赔本了吗？”分号经理黄平生不太理解。
“是的，单单就生意来说，这种做法，第一笔生意是要赔本的。可是我们刚到一个新地方，终究要打开局面，宁可把钱赔在客人的身上，也总比整天没有生意要强。我们每天花这么多人工、店铺租金，这都是硬投入，只有生意起来了，才能回本。”郭诚解释道。
“那如果客人每次都换一个名字来找我们，每次都不交费，我们如何是好？”黄平生想到了执行细节。
“这个我也想到了。有两个办法，一、我们这个体验式服务，就做六个月时间，六个月以后恢复正常。二、我们的客人，寄送方确实可以每次换人，可是收件方还是同一个人，这一比对，基本上还是能够排查的。”
听了郭诚的叙述，黄平生明白过来了，他点点头，觉得这是一个好主意。
“我大致估算了一下，”郭诚接着说，“我们现在平均一个月只有三百单业务，按照我们的费用构成，一个月如果能做到八百到一千单，我们就可以盈利。所以每月八百到一千单应该是我们的基础目标，我们不仅仅要给新客人首单免费的体验，还要更进一步，把过去三个月交付的客人的首单费用退给客人，这样的话一传十，十传百，比我们在报纸上花钱登广告，效果要好得多。你想想，如果客人交过钱了，托寄的服务我们也完成了，现在回过头来，我们跟他说：谢谢你的惠顾，我们退还你首次订单的收费，那客人会是什么样的惊喜感觉？”郭诚其实心里有数，因为过去几个月泉州店的生意量不大，累计几百张单子，如果把费用退还给客人，并不是一个天文数字，而它产生的宣传效果要大得多。
“好的，这个主意好，一定会让客人很开心。我这就去安排，我们就把这个首单免费体验服务做成横幅，挂到店门口。我在报纸上发几个广告，再印刷一些传单雇人发到侨乡，应该会有效果。”经理黄平生被郭诚说通了，劲头很大。
果然不出意料，接下来几天，天一泉州分号的生意量逐日上升。最热闹的时候，一天的收件量已经达到了五十多单。郭诚给在厦门的东家郭月捎了信，报告了销售的进展，心里很开心。
由于分号刚刚开始不久，现在的业务主要还是接收国内侨眷往南洋寄发的信件，而南洋那边寄到泉州家眷的信件和物资还要再等一段时间才能建立起来。天一泉州分号按照内部严格的流程，每封信件都实行双回执系统，当一封信件交付到天一手上的时候，天一伙计会根据收件人的不同区域，分门别类在柜子里放好，每个柜子每一格都有清楚的目的地标识，再按固定的发件日期发往厦门装船。
天一泉州斜对面不远处，华安堂。
华安堂过去两个礼拜的业务量急剧下滑。吴公子非常不满地训斥店铺主管：“都是一帮吃屎的，我们在这里做了几十年生意，竟然被一个新来的外地客把生意抢走，真是白养你们这批饭桶。”主管在一旁小声回答：“他们家大业大，靠免费抢了我们不少生意。”
“这他妈的不是理由，他可以抢我们的生意，你们就不会想办法给他们找找麻烦，让他们在这里待不下去吗？就你们这一群猪，成不了什么事，也不知道当年老爷子怎么看上你们的。”说完把手中的账本甩到桌子上，走出店铺，扬长而去。
这天晚上，郭诚和店铺的经理黄平生以及主管，把这两天的信件重新做了一次分门别类，才算忙完一天的活，回到楼上。
天一泉州分号租的是个临街上下两层楼的铺子，一层是营业厅，用于客人托付的信件以及物资的储存。二楼有一间大办公室和两间卧房，郭诚住着其中的一间，经理和主管住另一间，本地员工，每天打烊后各自回自己家睡觉。楼上三个人各自洗漱完毕，上床休息。
半夜迷迷糊糊的，郭诚被门外喊声吵醒，因为店铺是木质结构的建筑，房子并不隔音，外面的叫喊声，在屋里听得很清楚。郭诚赶紧起身从二楼窗口探头往外看，只见有人在街上大声喊着：着火了快救火。
郭诚连忙冲出房间，隔壁间的两名员工也同时冲了出来，大家跑到楼梯口朝下面一看，只见一楼的铺面，火光冲天，伴随着一股浓烟。“不好，店铺着火了，快救火去。”郭诚大声喊道，三个人不约而同地从楼梯跑下来。
一楼的火势已经很大，黑暗中只见店铺中间烧起一团大火，因为商铺是木质结构，里面有很多木质的桌椅板凳，柜台也是木头的，很容易着火。两名员工忙着要去扑灭柜台上的火焰。“等一下，先把侨批救出来。”郭诚大叫一声。前面两人一听，连忙转过身来，打开立在墙边的两个大木柜，快速把柜子里面的所有信件装到麻袋里，跑出店铺，把这些麻袋包扔到马路上。
街上的左邻右舍听到声音，都纷纷赶过来，拿着脸盆、水桶，一起灭火。前后大概忙乎了半个多钟头，终于把火势熄灭。郭诚和经理主管谢过邻居们，回到屋子，收拾着一地凌乱的桌椅和烧过的柜台。
这会儿灯已经点上了，屋里明亮起来，郭诚拿着一把笤帚打扫着，一眼看到扔在地上的一支火把。他拿起来一看，这是一根绑着纱布的火把木棍。从形状看，火把是从劈柴的斧头手柄卸下来的，上面有明显的斧头嵌入痕迹。郭诚把这个火把捡起来，放到店铺的角落。
天亮以后，天一信局着火的消息传遍了整条商业街，很多人都过来看热闹，也想问个究竟，毕竟这算是商业街上发生的一件大事。“各位放心，昨天的火呢，没有多少损失。我们特别要谢谢各位左邻右舍邻居们的帮忙，没有大家的帮助，可能后果就不堪设想。”郭诚这边正说着，从门口进来了两名警察，为首的那个警察问道：“你们哪位是管事的？”
郭诚说：“我就是。”
“哦，我们是这条街的巡警，听报告说，你们铺子着火了，所以我们过来看一下情况。”
“谢谢长官，我们这边火都已经灭了，没有多大损失，也不会影响后续店铺开张。就是损失几把桌椅和两个柜子，我们今天就会把新的椅子和柜子补上，两位长官请放心。”郭诚不想当着这么多人的面，把事情说得太复杂。
“火情是要报案的，请问你们要怎么报案，是有人放火吗？”
郭诚看了一眼聚在四周的人群，他看到华安堂信局的吴家父子也在人群中，于是他从墙角里拿起昨天晚上捡到的那根斧头木柄做成的火把，对警官说：“警官先生，我想不用报警了，是我们自己的伙计，不小心把烟头丢在这个火把上，火把烧起来了。这是我们自己的失误，请长官谅解。”
“那你们就不立案了？”警察一听松了口气。因为如果立案，意味着他们要增加新的工作量。
“不劳长官费心了。”郭诚回答。
“那好吧，你们自己收拾好。有事说话。”说完，两名警察抬脚走了。
郭诚向聚在店铺的众人再次道过谢，送大家各自回去。等店面安静下来，赶紧吩咐伙计们就近采购新的桌椅和柜台，同时对经理黄平生说：“今天照常营业。”
两天以后，郭诚拿着这根用斧头木柄改制的点火棍，走到华安堂，找到了华安堂信局老板吴老先生：“吴老板，我把贵号的东西还给您。”
吴老先生故作诧异地问：“郭经理，你这是什么意思？”
天一着火后的当天上午，吴老板在现场看到了郭诚接待警官的那一幕，当时吴老板心里就有几分怀疑，回到铺里，他把儿子叫来，厉声追问了事情的来龙去脉。儿子在他的逼问之下，不得不招供。是他花钱请了一个街头混混，拿了华安堂铺里的斧头柄，绑上纱布，点上汽油，扔到天一信局，放了这把火。吴老板臭骂了自己的儿子一顿，他觉得做生意相互竞争敌视，但不能做这种下三滥的事。如今郭诚把这把斧头木柄做成的火棍放在自己面前，他心里已经明白了几分。
郭诚盯着吴老板说：“吴老板，在您面前我是晚辈，理应多多尊重您。这件事情就此了结吧，大家都要继续做生意，相互都别太为难对方，更不能使阴招，否则谁也不落好。哪天您这边的生意不做了如果想出手，随时找我。我们天一很想把您的业务接手过来。”
吴老先生说：“谢谢郭老板的美意，接手倒是不必了。我们在这里做了几十年，也不是那么容易说倒就倒的。”
“那就好，生意嘛，总有礼尚往来，我们新来乍到，我又是晚辈，还请吴老板多多关照。有什么我们做得不妥的地方，请您多多指教。”说完，郭诚把斧头木柄放下，起身告辞。