第二章 谈判基础：高效沟通技巧培育

认知沟通过程

高效的沟通技巧是形成谈判能力并持续提升谈判能力的重要基础。高效的沟通应该产生的效果是：我们的沟通对象非常喜欢同我们交流，并且非常愿意按照我们的想法展开行动。也就是说，我们的沟通对象完全按照我们的思路去理解事情和执行事情，不会发生冲突。可见，高效的沟通技巧需要我们能够直达沟通对象的内心，读懂沟通对象的思维，然后有效地对其施加影响，并转换其思维到我们的思维体系中，使其按照我们的思维来展开行动。然而人与人是不同的，不同人的思维方式必然也会呈现明显差异，因此，要实现高效沟通的这种效果，我们就必须持续提升自我认知和洞悉的能力。看似简单、平常的人与人之间的对话和交流，其实在背后的心理博弈层面却具备非常高的技术，这种技术并不是一种硬技术，而是一种软技术，也正是因为如此，这种技术就更加难以被理解和掌握。因为，硬技术可以通过学习而获得，是看得见、摸得着的，而软技术只有通过理解、实践和感悟而获得，是看不见也摸不着的。正是如此，可以说，人与人之间的差异，个人发展的快慢，个人层次的高低，在很大程度上是由看不见也摸不着的软技术影响甚至决定的。

我用一个自己成长的例子来帮助大家理解软技术，例如，我在武汉理工大学读本科时，很多同学与我上同样的课程，学习同样的知识，那为什么我能够在非常年轻的时候就在券商公司担任高管职务，并在希望进入教育事业时，也能够很快完成转型，进入高校任教，我的任教能力也不弱于一直在高校任教的其他老师？当时和我上同样课、学同样知识的同学却表示他们无法做到。这种差异是我们学习的知识所决定的吗？显然不是，这是我们思维能力的不同所决定的。再如，当大多数人都认为是机会时，我们却能够看到其背后的隐患并提前预防与规避，而当大多数人都认为是麻烦时，我们却能够看到其背后的机会与价值，并主动和轻松地接住这个在别人眼里的“烫手山芋”。为什么我们敢这么做呢？一个重要的前提是：我们需要有更深的思维。我们必须明白一个很多人都不明白的道理，这个道理就是：万事万物都不可能十全十美，这世界上本就不可能存在完美的事情，任何事情都是有利有弊的。如果我们不具备这种更深的思维，会发生什么？当我们认为某件事情非常好时，我们就会认为这件事情是全好的，那是因为我们的思维深度不够，只看到了好的一面，而没有注意到坏的一面，此刻可能就已经埋下了风险和隐患；而当我们认为某件事情非常糟糕时，我们就会认为这件事情是全坏的，那是因为我们只能看到坏的一面，而看不到隐藏在深处的好的一面，因而错失机会。

万事万物的好坏、利弊都会在一定条件下相互转换，如果我们的思维能力不够，我们不能理解，那就非常麻烦，就很难成功。为什么呢？因为在现实的商业社会中，真正的机会往往并不是那些大家都认为好的事情，那些大家都认为好的事情，必然会被大家蜂拥而上去争夺，它怎么可能会是我们的机会呢？怎么会轮得到我们呢？反之，真正的机会往往隐藏在那些大家认为非常糟糕的事情里面，因为大多数人都怕麻烦，都不愿意去碰这些事情，这种情况下，当我们要抓住这个事情时，就几乎不会遇到太多竞争。为什么我们敢抓住这个事情呢？那是因为我们的思维与众不同，我们的思维更深且逆向，我们需要看到大多数人看不到的隐藏机会和价值，并且我们也需要知道如何通过努力创造转换条件，让这些看似糟糕的事情，由弊转向利。当我们具备这种思维能力的时候，我们就很容易脱颖而出，这是因为当我们通过深度思考抓住一个大家都不想碰的麻烦事时，很多人都会关注我们，尤其是我们的上司、领导和贵人们，而当我们把事情处理好后，可想而知后面会有多么美妙的结果，我们的能力、水平、价值会得到非常棒的展现，我们轻松获得关注，很快速地获得发展和成功。这就是我认为的成功秘诀，因为我们的思维和大多数人不一样，这也就解释了为什么成功永远是属于少数人的，而不可能属于大多数人。可见，这种思维能力必然不是硬技术，硬技术是显性的，大家通过学习都能获得，这种思维能力必然是软技术，是隐性的，需要我们深刻地理解、实践与感悟。

高效沟通技巧就是这种软技术。我们需要深刻地理解、实践与感悟，才能真正感受到其价值，并提升自己，让自己从众人中脱颖而出，获得成功。那么如何培育这种软技术？如何才能够具有高效沟通技巧呢？我结合自己20多年的商战实践经验进行了梳理与总结，认为可分为三个步骤，即认知沟通的过程、理解沟通的障碍、掌握沟通的方法。实现对沟通过程的深度认知是培育高效沟通技巧的第一步。我们需要对沟通的过程进行解构，把看似很主观的人与人对话交流的过程分解，只有把看似很难分解的主观行为解构，我们才能真正地把握其中的关键，并更深刻地深化自己的思维。一个完整沟通过程由三个部分组成，即信息发出者、信息和信息接收者。信息发出者发出信息，然后信息接收者接收信息。我们思维再进一步深入，可以发现，信息发出者在发出信息时和信息接收者在接收信息时，都会存在一个思维的过程。信息发出者发出信息时需要经过三个阶段的思维：从产生意念，到转换成内容，再到选择信息传递方式。信息接收者接收信息时则需要经过四个阶段的思维：从接收到这个信息，到理解，再到接受这个信息，最后到行动。

可见，看似简单的信息发出者发出信息给信息接收者的沟通过程，其背后是非常复杂的主观思维活动。只要涉及主观思维活动，就有可能出现障碍和问题。为什么呢？因为人与人的成长背景、生活环境、学习履历、认知能力等都会存在差异，不同人的思维都是不同的，同样地世界上不可能存在思维完全相同的两个人，这也就解释了为什么很多沟通是低效率的：我们说的话对方听不懂，然后发生冲突；我们觉得很容易的事情，对方不理解，然后发生矛盾；我们认为对方明白了，对方也认为自己明白了，但行动后的结果却完全不是我们想要的，既耽误了工作进程，又影响了相互的工作感情；等等。在低效率沟通的情况下，双方都会觉得沮丧与无助，我们觉得对方能力不行，对方认为我们没讲清楚，想一想，正是主观思维产生的障碍和问题，导致了这样糟糕的局面。

那怎么办呢？我们在第一步对沟通过程进行解构与深入思考后，要提高沟通的效率与质量，就要进入第二步：理解沟通的障碍。