定位定价法

有很多的企业家会问：“产品方与销售方的分配比例为什么是4:6？这个比例可以调整吗？”这个比例当然是可以调整的。不同的产品和定位，结算比例也会有所不同。前端产品以开发客户流量为导向，分配倾向销售方；后端产品多为客户重复消费，分配倾向产品方。

这和产品定位有关。例如长松公司有一款定价为14800元的工具包，分/子公司大概分到1万多元的利润。如果一家销售公司销售出一个工具包，就有1万多元的进账，那么前端的员工获得的奖金就会多一些，其积极性也会变高。

这种做法有两个好处：一是通过卖工具包，大家认识了我们的序列产品；二是员工有钱赚，就会自愿留下来。所以，我把类似工具包和微课、图书这样的产品叫作前端产品。

前端产品、中端产品、后端产品，以及服务产品、生存产品等，它们的结算模式都要随着企业的变化、发展及时调整。一家处在开发客户阶段的企业的首要目的不是赚钱，而是想办法获得流量。因此，这时企业的前端产品就是要增大流量。客户是用来选择的。如果企业的流量不够大，客户的质量就会参差不齐；等到企业获得的流量足够多后，遇到难以沟通的客户，我们可以选择不与他合作。

一家企业要想有流量，前端产品、中端产品、后端产品及生存产品都要有。如果是为了增加流量，前端产品扣除基本成本，就要让利给员工，激发他们的工作热情。前端产品卖得多了，流量就增加了。

在设计产品和销售产品时，企业家可以充分发挥自己的经营思想。有一个基本原则需要注意，前端产品要主动让利给那些拼命工作的人，后端产品要让利给那些去深度服务的人。分配比例绝对不是大家认为的一刀切，它需要企业灵活地运用。所以该便宜的东西可以再便宜一些，该贵的东西也可以再贵一些。具体的分配方式可以参考图2-4。

从图2-4中可以看出，有的前端产品不要利润，比如扣除直接成本以后，将所有的利润全部给销售推广人员（前端产品是销售方分配到60%~100%，后端产品是产品方分配到40%~85%）。前端产品与后端产品必须解决利益分配问题，这样才能达到既能激活产品方，又能激活销售方的目的。

图2-4　一级结算：产品方与销售方之间的结算

一家优秀的企业是靠大家拼出来的，所以必须设计一种机制去激活企业里的每一位员工。企业想要激发员工的动力，要确定引擎岗位。一家企业中的引擎岗位就是对这家企业利润影响最重要的几个岗位，这些岗位上的员工对企业发展有重要的影响。