2　理论背景与分析框架

2.1　跨组织治理相关理论

2.1.1　权力理论及相关研究

权力一直以来都是跨组织关系中的核心变量之一，围绕权力展开的相关实证研究非常多。这些研究主要集中在权力与依赖的关系、权力与权力使用的关系、影响渠道权力使用的因素以及权力使用等方面。

首先，研究者发现权力与依赖之间存在正相关关系，即权力产生于对方对自己有价值资源的依赖（Skinner等，1987；Zhuang和Zhou，2004；庄贵军等，2006）。例如，Skinner等（1987）研究发现，不同交易形式中权力与依赖的水平存在较大的差异，即传统渠道中权力与依赖水平低于契约型和科层型渠道中权力与依赖的水平。但在基于中国情景的研究中，庄贵军和周南（2004）的研究与庄贵军等（2006）的研究认为权力与依赖之间的因果关系是相反的，即一个渠道成员的权力会导致另一个渠道成员对其产生依赖，这是由于中国的集体主义文化与西方的个人主义文化之间的差异造成的。

关于权力和权力使用之间的关系，许多研究发现渠道成员权力越大则越倾向于使用非强制性权力（或非强制性影响战略），同时也越不倾向于使用强制性权力（或强制性影响战略）（Zhuang和Zhou，2004）。不过，也有许多研究对权力和强制性权力使用之间的关系存在不同看法，例如Gassenheimer和Ramsey（1994）研究发现，若渠道中一方权力越大则会越倾向于使用强制性权力。

关于影响渠道权力使用的其他因素，庄贵军和席酉民（2004）研究发现，私人关系越好，企业越不倾向于使用强制性权力，同时越倾向于使用非强制性权力。庄贵军等（2008）研究发现，关系营销导向对强制性权力的使用有负相关关系，而对非强制性权力的使用有正相关关系。Ness和Haugland（2005）研究发现，企业与其渠道伙伴之间长期关系导向（关系质量的一个重要组成部分）越强，则越不倾向于使用强制性影响策略，而会越倾向于使用非强制性影响策略。

总而言之，第一，大多数研究都认为依赖导致权力，然而在中国，有研究认为两者之间的因果关系可能反过来；第二，已有研究对权力和非强制性权力之间正相关关系的看法比较一致，但对于权力和强制性权力之间的关系还没有统一的看法；第三，大多数学者都认为强制性权力基础和非强制性权力基础都会增强企业的权力，只是非强制性权力基础是通过价值内化的方式来提高企业的渠道权力；第四，渠道权力的使用是一个非常复杂的行为，许多因素都会对其产生影响，例如环境复杂性、私人关系、关系营销导向等。

2.1.2　关系治理理论及相关研究

关系治理理论与研究非常丰富，下面首先展示一部分具有代表性的研究。Griffith等（2006）研究发现，过程公平与结果公平可以促进双方的关系治理行为，而关系治理行为又可以降低双方的冲突并提高满意度。Gencturk和Aulakh（2007）研究发现，双方不同的关系结构会影响双方基于控制的治理行为和基于关系规范的治理行为，以及这两种控制对企业绩效的影响会受到环境不确定的调节。Wang和Wei（2007）研究发现，基于关系规范的治理行为可以增加供应链的柔性。Poppo（2008）研究发现，交易的风险和关系长度都对关系型治理与绩效之间的关系存在调节作用。Zhou等（2008）研究发现，无论是中国公司还是外国公司，资产专有性越高则双方越倾向于使用关系规范，或者环境不确定性越高双方也越倾向于使用关系规范。

通过对以上文献展示不难发现，对于关系型治理（或者关系规范）的研究主要采用的理论是社会契约理论、社会交换理论。不过，已有研究对于关系型治理的界定却存在差异，有些研究者从契约视角，认为关系型治理是双方在合作过程中，通过建立非正式契约来约束和规范彼此的行为。这些非正式契约是双方都认可的关系规范，例如信息共享、柔性和团结等。持有这种观点的研究者关注的主要是关系规范这种非正式契约对于企业绩效的影响，正式契约（合同）与非正式契约（关系规范）之间的相互影响，以及影响关系规范的其他因素。还有一些研究者从行为角度，认为关系型治理主要体现在关系行为之上，例如双方的互信、承诺、共同制订计划、共同解决问题等。关系规范只是暗含在这些行为之中，并不能直接发挥作用。持有这种观点的研究关注的主要问题是双方的关系行为或者互动对企业绩效或者双方满意等因素的影响，以及影响双方关系行为的其他因素。

2.1.3　合同治理理论及相关研究

基于合同治理（合作）的研究也非常多。例如，Brown等（2006）研究发现，具有法律效力的合同条款越明确则双方感受到的冲突越多，而双方使用规范合同（即关系契约）则会提高经济利益回报，双方感受到的冲突越少。Liu等（2009）研究发现合同机制和关系机制都可以有效地抑制对方的投机行为，但相比而言，合同机制比关系机制更有效。Yang等（2010）研究了在不同关系连接的情景下，使用正式合同与信任（关系规范的一种）对投机行为与长期关系导向的影响。Zhou和Poppo（2010）研究了中国环境下，法律的强制性对交易风险、明确合同使用以及关系可靠性之间关系的调节作用。

Cavusgil等（2004）研究发现，在跨国分销的过程中如果不考虑分销商所在国法律环境的影响，正式合同的使用对分销商的投机行为没有明显的抑制作用。Wuyts和Geyskens（2005）研究发现，详细合同的制定并不能降低对方的投机行为，但是网络嵌入性可以提高制定详细合同的效率。Li等（2010）研究了正式合同与组织获取知识之间的关系，研究发现正式合同的制定有助于企业获得明确的、外显的知识，而对获得暗含的、模糊的知识没有显著影响；此外，他们还发现使用正式合同与关系规范机制之间，在影响企业获得明确的与暗含的知识时有显著的交互作用。

总的来看，合同治理相关研究主要分为两类。第一类主要从社会契约理论视角入手，将正式合同看作具有强制性法律效力的约定，关注的研究问题主要是影响正式合同与非正式合同（即关系规范）使用的因素，两种合同对企业绩效和合作的影响，以及两种合同之间的交互效应。第二类研究则主要从合同的法律效力出发，主要采用交易成本理论。这一类研究将合同看作双方对于未来事务明确的约定，关注的研究问题主要是合同的制定对对方投机行为的抑制作用。

然而上述两类研究，要么是单独研究明确合同的影响，要么同时研究明确合同与关系规范的作用，没有将权力、关系规范与合同这三种控制方式的作用同时分析。本研究正是针对这一不足展开的。