案例17 工商银行某分行的资产业务拓展案例
面对宏观经济增速放缓、同业竞争日益加剧的外部环境,工行某分行不畏困难,认真贯彻以市场为导向、以改革促转型、以风险防控提高资产质量的工作理念,瞄准重点市场开展精准营销,在做好风险防范的前提下不断拓展资产规模,信贷资产结构同步优化。具体包括以下几项工作:
一是大力拓展政府主导类建设项目。由于政府主导类项目具有金额大、期限长、收益好、安全系数相对高的特点而成为各家银行锁定的目标。该行根据总行行业政策、地方主导产业特点以及地方经济发展的实际情况,选定九大营销板块,并与各县区政府、融资办、平台企业等建立了良好合作关系,在多个领域内成功营销徐州市政府年初确定的重点建设项目,其中包括“棚户区改造”“路网改造”“供水管网建设”“产城一体化”等项目,已实现提款金额达8亿元。
二是启动“小微企业创业贷”营销和培训。加强与财政、工商、税务、园区管委会等部门的沟通对接,充分把握与企业交流的机会,了解企业需求,向有融资意向的客户宣讲小微企业业务知识,介绍小微企业行业信贷政策,做到有的放矢,提升产品认知度。同时,在辖区内集中开展“小微企业创业贷”业务培训,采取多种多样的方式对业务营销人员进行认真的培训辅导。
三是加大住房按揭业务营销。对本区域内房地产项目的区位、布局、价格、目标客户等基本情况进行了解,按照各区域及县区情况对房地产市场的投放及正在销售的情况进行了分析,筛选出优质开发项目“白名单”下发至各支行。目标任务层层分解落实到支行、个贷客户经理,制订序时计划,按日通报、按旬督导、按月分析,对计划进度不达标的机构负责人和客户经理进行通报,并帮助其查找原因、寻找对策,同时对支行配以贷款规模、贷款定价、审查审批等绿色通道服务。从日常维护到接单录入、审查审批,再到放款全流程跟进,确保业务营销和贷款投放无缝衔接。截至2016年7月末,个人按揭贷款余额比年初新增10.77亿元,取得了较好的业绩。