案例18　某银行营业所余额发展经验——拓项目，保余额

某银行营业所为努力提高网点余额规模，提升网点服务效能，最大限度地争取在春节余额的下跌期间能够有大量新增余额补充余额存量，打响一季度开门红这一枪，做好跨年度营销活动，充分利用邮局大力推进中小企业开发、推广电子服务渠道、宣传金融安全知识等金融服务的时机，结合网点周边市场分析环境，在春节前制定了一系列的发展方案，实施“加大企业开发力度、保余额”战略。

在促增长方面，以宣传先行，积极开发中小企业。该营业所的余额发展主要是工厂的代发工资及老板的存款。他们一直坚持“先宣传，再发展”的原则，先将邮储业务灌输到工厂员工的理念当中，再进厂发展邮储业务。该营业所在春节前对未开发的中小企业派发网点策划书及一张贵宾卡（持贵宾卡到网点可以优先办理业务），策划书包含了邮局代发工资的方式及优势，其目的是让工厂的领导进一步了解本银行的金融业务发展，为银行金融业务发展做好宣传工作，为中小企业的开发做好铺垫。银行还成立专门小组在网点门口及工厂较多的地方摆设招工摊位，用“我们免费为您招工，您到邮局办理存款业务”的方法收集客户信息，同时也增加存款量。

银行在保余额方面主要做好三项工作：一是进厂做定期存款的安全知识讲座。该营业所对工厂员工做了一次调查，发现有一部分工人不愿将钱存为定期，理由是在外地定期不能取现。针对这一情况，该营业所进厂对工人进行活期与定期存款的讲座，并对工厂的员工灌输安全防备知识，将定期与活期的不同之处讲给每一个人，教会他们如何存款理财。为了让工厂员工更多地了解邮局的金融业务，该营业所在工厂的宣传栏张贴银行的利率表，鼓劢工厂员工转活期为定期；为答谢客户的支持，还举办“银信通免费体验一个月活动”。二是利用网银的优势，留住客户的存款。该营业所为了留住客户的存款，增加余额沉淀，免费给代发工资厂老板办理网银，并且由客户经理教会老板使用，帮助老板直接在网上进行收付货款交易。对该厂定期存款较多且无法保证自己年后是否回来的人，也免费帮他们办理网银，避免他们把定期转为活期或者直接将钱全部取走，造成余额的流失。三是维护好客户关系，做好售后服务。该营业所并未将春节前下发的礼品全部用于“存款有礼”的活动中，而是将一部分礼品亲自送到专业市场的客户手中。送礼品给客户时，必将引来周围客户羡慕的目光，不仅能够提高邮局的服务形象，同时挖掘新客户，做到一箭双雕。

售后服务的重要性已深入该营业所每一位员工的心中。跟工厂的领导或者一些大客户保持良好的联系，建立QQ群或者飞信，通过网络方式来维护跟客户的关系，提供新信息。很多新客户都是通过老客户的口碑效应发展来的。

经过长时间的开发，新年还未结束，该营业所就已经开发中小企业十几家，并将完整信息录入系统，实现了余额的规模增长。再经后续的定期理财服务、推介网银、存款有礼等做好关系维护，很好地控制春节余额下跌。

该营业所充分发挥坚持不懈的毅力，将每一天的工作做好，坚持开发优质中小企业，实现从量变到质变的过程，实施感情营销，客户维护到位。春节期间最大限度地降低了余额下跌幅度，努力解决春节期间余额惯性深度下跌的难题。这个项目可以成功复制的地方有两点：一是实施感情营销，从客户的角度出发，解决客户困难，拉近客户关系，在中小企业开发中发挥了巨大力量，使开发难度大大降低，提高开发的成功率；二是在后续的关系维护中，解决客户的难题，宣传定期理财，使客户资产增值，提高客户对邮局的信任度与忠诚度。

策略点评

对银行业务员来说，其主要工作基本上围绕着如何从严峻的市场态势中发现商机，寻找拓展的突破口；如何利用自有资源去维护老客户和拓展新市场这两个问题展开。因此，拓展银行业务是在银行经营管理课题中的一个需要不断总结、不断探讨、不断摸索，以求不断深化的永恒主题。