案例26　某银行网点以产品吸引客户，以服务留住人心

2011年11—12月，为了打好“开门红”这场战役，某银行网点提早筹划，对外对内进行统筹布局。对内以网点收入为指引，引导网点自主当家，做好经营；对外结合社会热点，深掘客户需求，为客户服务创造机会，以“产品＋服务”的理念做好客户维护。

从2011年11月开始，该网点结合市局客户分级维护工作要求，对所有社保客户信息进行梳理，分层次做好客户回馈与维护。

一是在全区范围内统一设置活动，吸引客户到前台办理业务。元旦及春节期间，网点抓住当地人春节喜欢好彩头的传统习俗，统一设计“新春抓彩”活动，有效避免往年春节网点无客户的情况。这一活动吸引了大量客户，社保老人参与的积极性与热情更是高涨。

二是通过片区营销，加强“金龙添福”的宣传力度。在社保户集中的文化公园、社区开展形式多样的片区营销活动，以“反假币”“安全理财”等主题，与客户进行互动，提高客户对该网点的认可。同时结合“金龙添福”，吸引更多的新客源。

三是为了提高客户忠诚度，在后续跟进服务上，网点采取“理财＋沙龙”的形式，以服务留住客户，提高客户忠诚度。对喜欢国债的社保老人，及时以电话或短信的形式告知社保客户；对有意向的客户，争取帮客户购买到产品，提高客户服务满意度。定期组织形式多样的理财沙龙，以“生日会”“健康养生”等为主题，邀请客户到网点参加活动。

截至3月14日，全区共销售“金龙添福”23188份，预计新增存款2318.8万元，有效带动网点开门红余额新增。

开门红社保的客户营销主要抓的是服务，比的是贴心。先以产品将客户吸引到网点，再用服务留住客户，取得了比较好的效果，有力拉动网点余额的新增。