案例27　中信银行某支行通过“游九水、吃樱桃”答谢贵宾

中信某支行为了拉近银行与新增贵宾客户的距离，进一步带动网点的零售业务发展，特别组织了贵宾“游九水、吃樱桃”一日游活动。

这天一大早，事先预约的30多位贵宾客户陆陆续续地来到这家支行。可能是天气晴朗的缘故，这些贵宾客户们显得情绪格外高涨。几位老干部艺术团的贵宾在途中为大家一展歌喉；支行经理刘建也“抛砖引玉”，献上了一曲《弯弯的月亮》，博得了客户的阵阵掌声；接下来，几位艺术团成员的女生小合唱将气氛推向了高潮……在欢歌笑语中，大家不知不觉地到达了目的地。

看着红红的樱桃点缀在绿树丛中，让人不禁心里欢喜。虽然走了半个山头才到达樱桃园，但伴随着第一颗樱桃下肚，甜甜的味道让客户不禁感叹：想吃好樱桃必须爬高山！经过一场大雨的洗礼，樱桃格外干净，在阳光下愈加地诱人食欲，大家一边讨论着吃樱桃的益处，一边采摘樱桃，一片其乐融融的场面。有位70多岁的女贵宾，累了坐在旁边休息，其他客户纷纷把摘到的最好的樱桃递给她，她激动地说：“我应该是今天最幸福的人了！”

经过一个多小时的“扫荡”，大家的肚子都填满了樱桃，满嘴甜甜的味道，看看表已经是12点了，就在预先安排好的农家院里品尝农家宴。席间，支行员工与客户做了充分的交流，并在饭后茶歇之时发放了精心准备的宣传材料，针对客户提出的问题做了耐心解答，通过交流，客户对支行的产品和服务等内容有了更直接的了解。

客户对此次活动非常满意，纷纷表示不仅吃得好、喝得好，更重要的是能够放松一下紧张忙碌的心情，希望能够有更多的机会参与这种活动。在返回支行的时候，几个新客户接着开了支行的“七彩华龄卡”，并表示将资金转移到支行里。

通过这次活动，该支行与客户的关系进一步拉近了。支行工作人员表示：在以后的业务发展中，我们也会尽力多做一些活动邀请客户参与。相信通过我们的不懈努力，我们支行的零售业务会越做越好！

策略点评

在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手的精力，使其首尾难以兼顾，最终达到自己的目的。本计所展示的案例中这几种设定利益目标的方法，就是诱之以利中“诱”的方法。